2024年1月11日发(作者：普忆然)

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高市场占比手机终端品牌的广州客户特征分析

相关说明：

1、数据说明

（1）统计时间：本文数据的统计时间均为2013年1月（部分内容类业务规模数据仅更新至2012年底）

（2）山寨机：未解析出品牌型号、操作系统的未知品牌手机；

（3）可安装主流应用的智能机：操作系统为ios、android、linux、windows、blackberry、ophone、mymobile、palm以及symbian s60以上的手机终端；

（4）非智能机：操作系统为上述智能机所涵盖之外的手机终端。

2、数据源

（1）客户机型及操作系统数据：提单至业支取数，和机型数据库匹配；

（2）客户手机价格数据：机型数据标签库；

（3）客户ARPU、通话次数、GPRS总费用、GPRS总流量、短信条数：业支提供每月“GPRS全量客户明细表”；

（4）客户使用业务：各业务扣费数据，业务负责人由业支获取或业务平台获取；

（5）客户主套餐：数据集市标签系统。

概述

一、分析思路

手机上网需求激升和经济条件的限制，使得经济适用的中低价智能手机如小米，成为城市中低端白领的选择。本次分析就是以小米为代表的中低价智能机的客户特征，同时选择两个参照系：1、iPhone(高价智能机)，2、规模前十五机型(整体水平，含iPhone、小米、未知品牌）。

主要分析的维度是：市场占比及发展趋势、机型特征、通信行为、流量套餐及潜在客户特征、功能及内容业务的使用及潜在客户特征。

最后根据数据分析进一步形成了小米客户画像、客户推广建议。

二、结论提炼

1、广州规模前15手机终端品牌：诺基亚、三星、iPhone、HTC、索爱、联想、中兴、华为、摩托罗拉、OPPO、酷派TCL、金立、小米、山寨机（未知品牌）。

2、小米客户规模仅排第8位、但客户价值（ARPU、流量、通话次数等）排名已是国产品牌第一名、全部品牌第2或第3名。

3、相关性分析显示：

（1）客户通话次数越多、流量使用更显著。

（2）手机越贵，业务贡献也更高。

（3）GPRS上网费与流量相关性没有达到0.9，即有相当数量的客户流量高但上网费不高，主要原因为客户基本月租套餐（含网聊卡等）中已含流量。

4、小米的客户特征：

, 专业.专注 .

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 高通话次数（排第1）

 高流量使用（排第2）

 飞信、139邮箱等满足交际、交流需求的业务渗透率高（排第1）

 ARPU和在网时长属于中等水平

 手机阅读、手机报等内容业务渗透率高（排第2）

小米客户是一群需要用手机满足工作、学习、娱乐需求，同时有较高交际及上网要求的客户，但其ARPU和在网时长属于中等水平，虽未达到大市场中高端客户标准，但却是流量以及各功能及内容型数据业务的中高端客户。

根据以上特征，可以锁定为城市中低收入的白领阶层客户以及学生客户、有很高的互联网信息获取能力。

正文

一、 2013年1月广州移动客户持有手机终端的整体情况

1月数据显示， 广州移动客户规模前15的手机品牌包括：诺基亚、三星、iPhone、HTC、索爱、HTC、索爱、联想、中兴、华为、摩托、OPPO、酷派、TCL、金立、小米以及“山寨机”（未知机型），规模之和占总客户比为78%。

其中，小米占比0.88%排名第14，iPhone占比6.45%排名第3。

具体各手机品牌的客户户数及占比如下表及图所示，红色标示部分为下面分析的主要对象：

1、当前各客户终端市场占比

手机品牌诺基亚三星苹果HTC索尼爱立信联想中兴华为摩托罗拉OPPO酷派TCL金立小米山寨机其它总计

用户数占比（%）582064424.12%273096611.32%15575066.45%9593013.98%7739313.21%7578063.14%6927742.87%6402312.65%4694191.95%3625931.50%3475281.44%3361931.39%2895301.20%2128770.88%276714011.47%541486822.44%24133307100.00%2013年1月终端客户占比图

2、小米等手机品牌终端客户规模发展趋势

2012年10月-2013年2月的客户数据显示，小米一直呈平缓上升，涨幅低于苹果、高于 HTC。另诺基亚客户则有下降趋势。

, 专业.专注 .

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小米用户数

200035

175485

141328

212877

218389

7000000

6000000

5000000

4000000

3000000

2000000

1000000

小米

苹果

诺基亚

HTC

2012/10/1 2012/11/1 2012/12/1 2013/1/1 2013/2/1

0

2012/10/1 2012/11/1 2012/12/1 2013/1/1 2013/2/1

二、 2013年1月广州移动客户持有手机终端机型分析

注：此分析中“山寨机”是指未知机型，因此无法取得操作系统、价位等数据。

1、可安装主流应用的智能机与非智能机

 前十四机型中可安装主流应用的智能机与非智能机的客户规模已非常接近，目前非智能机占51%、可安装主流应用的智能机占49%

 全为智能机的品牌有iPhone、小米，以智能机客户为主的品牌有三星、HTC、酷派。

200%

100%

0%

非智能机占比

智能机占比

 按机型分，前十四手机品牌中有8个的“街机”（该品牌中使用人数最多的手机型号）是智能机。

 国产品牌中只有酷派、小米的“街机”的主流机型为智能机。

手机品牌

苹果

小米

酷派

HTC

摩托罗拉

诺基亚

三星

索尼爱立信

金立

该品牌人数最多手机型号

iPhone4

MI-OnePlus

N916

S710e

ME525

5230

S5830

LT18i

V109

是否智能机

是

是

是

是

是

是

是

是

否-非智能机

, 专业.专注 .

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华为

联想

Oppo

TCL

中兴

T1100

TD100

A201

M688

U202

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

2、客户终端的人均手机价格

 前十四机型的平均价格为1428元，小米价格最接近平均价格，属于中价机。

 在以智能机为主的五款机型中，iPhone价格最高、小米价格排第4，小米具有更高经济适用性。

 同以国产手机比较，则小米排第2，同时其新推的小米2最高价达2299元，规模推广后则很有可能在国产手机中人均价格排名第1。

4006

2809

1875

1841

1670

1609

平均价格1428元

1599

1145

1143

1128

950

949

924

828

注：平均价格=（x1品牌价格*客户数+…+xn品牌价格*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

3、客户终端的操作系统分布

 目前操作系统除未知系统外，塞班、安卓各接近1/4天下，第3位是苹果IOS,第4位是小米的MIUI。

操作系统

未知

Symbian

Android

IOS

MIUI（小米）

Windows

Ophone

bada

linux

ThreadX

Brew

使用人数 占比

6597479

3962594

3290879

1557506

212877

157908

90931

40651

31599

3185

2865

41.36%

主流手机终端品牌

酷派、金立、HTC、华为、联想、摩托罗拉、诺基亚、Oppo、三星、索尼爱立信、TCL、中兴

24.84% 诺基亚、三星、索尼爱立信

酷派 金立 HTC 华为 联想 摩托罗拉 Oppo 三星 索尼爱20.63%

立信 TCL 中兴

9.76% 苹果

1.33% 小米

0.99% 酷派、HTC、摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信

0.57% HTC、华为、联想、摩托罗拉、三星、索尼爱立信

0.25%

0.20%

0.02%

0.02%

三星

摩托罗拉、中兴

酷派、中兴

酷派、HTC

, 专业.专注 .

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Maemo

总计

三、

1104

15951299

0.01% 诺基亚

2013年1月广州移动客户持有手机终端通信消费行为分析

1、在网时长

 规模前十五品牌机型的“平均在网时长”为42.6月，小米为46，超过诺基亚，并在国产手机中排第1、全部手机中排第6。

 iPhone在网时长最长，达58个月，其次为摩托罗拉、三星、HTC。

 国产手机客户在网时长普遍低于国外手机，其中在网时长最短的是TCL和山寨机。

TCL

山寨机

中兴

华为

联想

OPPO

酷派

金立

诺基亚

小米

索尼爱立信

HTC

三星

摩托罗拉

苹果

19

21

28

32

33

38

40

平均在网时长42.6月

44

46

47

48

53

54

56

58

注：平均在网时长（单位：月）=指该品牌客户号码的在网时长的均值，十五款手机品牌的平均在网时长=（x1品牌价格*客户数+…+xn品牌价格*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

2、ARPU值

 规模前十五品牌机型的“总体ARPU均值”为64.2，小米为86，仅次于iPhone和HTC。

 iPhone的ARPU均值最高，高达137.6元，是总体ARPU均值的两倍。

 山寨机的ARPU最低，诺基亚也低于平均水平。

, 专业.专注 .

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山寨机

TCL

中兴

联想

华为

诺基亚

酷派

索尼爱立信

摩托罗拉

金立

OPPO

三星

小米

HTC

苹果

27.59

30.66

40.47

47.87

48.25

56.48

56.90

58.74

68.07

71.13

77.24

83.65

86.11

87.68

总体ARPU均值64.2

137.56

注：总体ARPU均值=（x1品牌ARPU均值*客户数+…+xn品牌ARPU均值*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

3、流量、短信消费

（1）有流量/TD流量人数占比

 规模前十五机型的“有流量人数占比”均值为47%，小米为85.3%，排名第1。其次为iPhone、HTC、OPPO。

 规模前十五机型的“有TD流量人数占比”均值为4.6%，酷派第1高达29%，其次为华为、中兴，小米仅1.2%（和客户号码换机有关，小米暂无TD机）。

有流量人数

占比

79.23%

74.67%

55.27%

平均有流量占比47%

57.33%

有TD流量

人数占比

85.34%

60.72%

51.54%

50.75%

43.00%

41.50%

38.56%

34.21%

28.98%

30.26%

27.24%

平均有TD流量占比4.6%

24.11%

23.59%

18.92%

9.75%

6.56%

6.38%

5.23%

1.78%

2.57%

1.96%

1.73%

1.21%

1.60%

1.31%

0.00%

（2）流量、短信及流量费

 规模前十五机型的“人均GPRS流量”均值为73.7Mb，iPhone排第1，其次为小米。

 规模前十五机型的“人均流量费”均值为13.2元，iPhone排第1，其次为华为、三星，小米排第8（小米流量高而流量费相对低的主因是其网聊卡占比高达35%，排第1，其流量收入需拆账后方可得）。

 规模前十五机型的“人均TD流量”均值为131Mb，华为、中兴分列第1、2，小米排第13。

 规模前十五机型的“有短信上行人数占比”均值为58%，小米第1、苹果第2。“人均短信”均值为66条，TCL、中兴（有短信上行人数占比最低）排第1、2。

 流量使用排名靠后的机型为：山寨机、TCL、诺基亚。

, 专业.专注 .

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 短信使用排名靠后的机型为：华为、金立、诺基亚。

注：人均GPRS流量费=GPRS流量费之和/（总客户数*有GPRS流量客户数占比），人均GPRS流量=GPRS流量之和/（总客户数*有GPRS流量客户数占比）

4、通话次数

 规模前十五机型的平均“通话次数均值”为210.6，iPhone排第1，其次为HTC，小米排第3。

 TCL、山寨机客户的通话次数最低。

TCL

山寨机

联想

中兴

索尼爱立信

诺基亚

酷派

华为

金立

摩托罗拉

OPPO

三星

小米

HTC

苹果

118.849

124.836

169.454

188.437

188.6

190.716

194.221

195.651

202.69

206.368

平均通话次数210.6

227.949

249.76

254.013

262.836

399.536

注：通话次数均值=（当月该品牌客户总计的呼入次数+呼出次数）/该品牌客户数

5、相关性分析

通过双侧相关性分析可以发现，相关性较高的指标如下：

 手机价格与ARPU值、通话次数、流量费：即手机越贵，业务贡献也更高。

 通话次数与流量、流量费：即通话次数越多、流量使用更显著。

同时，还可发现：

 GPRS上网费与流量相关性没有达到0.9，即有相当数量的客户流量高但上网费不高，主要原因为客户基本月租套餐（含网聊卡等）中已含流量。

, 专业.专注 .

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 在网时长与ARPU均值相关性最大，而与TD流量相关性最低。

相关性

人均手机价格

平均在网时长

ARPU均值

通话次数均值

相关性

相关性

相关性

相关性

人均手机价格

1

.710

.918

.902

.945

.812

.785

-.325

************平均在网时长

.710

1

.817

.549

.690

.608

.381

-.345

********通话次数ARPU均值

.918

.817

1

.837

.966

.778

.675

-.321

************人均GPRS上网费 平均流量

.812

.608

.778

.918

.841

1

.801

.087

***********平均短信条数

.785

.381

.675

.864

.780

.801

1

-.253

**********均值

.902

.549

.837

1

.920

.918

.864

.009

***********平均TD流量

-.325

-.345

-.321

.009

-.257

.087

-.253

1

.945

.690

.966

.920

1

.841

.780

-.257

************人均GPRS上网费 相关性

平均流量

平均短信条数

平均TD流量

相关性

相关性

相关性

四、 流量套餐及潜在客户特征

1、无GPRS标准套餐无流量

 规模前十五机型中共有50%客户（939万）无GPRS套餐且无流量，占了广州全部无流量客户的96%。

 山寨机该比例最高(73%，主因是山寨机品牌多为非智能机)，小米最低（14%，即仅14%客户无GPRS套餐且无流量）、iPhone第二低（20%）。

2、无GPRS标准套餐有流量

 规模前十五机型中共有13%客户（238万）有含流量的品牌套餐且有流量，但无标准套餐。其中有53%客户流量已超品牌套餐，而如是智能机则该比例为90%，可看可安装主流应用的智能机客户的流量需求非常旺盛。

 小米有32%客户未办标准套餐但有含流量品牌套餐、且有流量（73%是网聊卡），15个品牌中排第1，苹果第2，山寨机该比例最低。进一步分析，该批客户中有84%的流量已超出品牌套餐。

 规模前十五机型中共有8%客户（152万）无任何含流量套餐但有流量。小米客户中该类客户比例最低，而诺基亚该类客户比例最高（2.9%）。

3、有GPRS标准套餐

 规模前十五机型中共有18%客户（333万）有GPRS标准套餐。其中有7.6%客户（143万）流量超套餐。

 小米有28%客户已未办标准套餐，其中有15%客户流量超套餐，在15个品牌中排第2。苹果有标准套餐比例达29%，其中19%客户超套餐，排名第1。

 山寨机该比例最低。

详细数据见下表：

无GPRS标准套餐

无流量

手机品牌

人数

苹果

酷派

金立

304366

193618

131661

占该品牌总客户比

20%

56%

45%

含流量品牌套餐

409508

36934

28865

无GPRS标准套餐有流量

占该品牌总客户数比

26.3%

10.6%

10.0%

无任何含流量套餐

59233

36158

40064

占该品牌总客户数比

0.3%

0.2%

0.2%

有标准套餐人数

有标准套餐人数

占该品牌总客户数比

流量超套餐人数

296268

19696

24415

占该品牌总客户数比

19.0%

5.7%

8.4%

451858 29.0%

54143 15.6%

60736 21.0%

, 专业.专注 .

.word格式,

HTC

华为

联想

摩托罗拉

诺基亚

OPPO

三星

索尼爱立信

224748

346898

431557

214575

3177772

133890

1156162

312449

231624

29637

475167

2026710

9390834

23%

54%

57%

46%

55%

37%

42%

40%

69%

14%

69%

73%

50%

241858

55848

66639

79922

574895

51922

437487

129990

16326

68853

54160

125326

2378533

25.2%

8.7%

8.8%

17.0%

9.9%

14.3%

16.0%

16.8%

4.9%

32.3%

7.8%

4.5%

12.7%

47234

57793

68390

33089

537403

29523

215313

64292

35204

8456

34729

257620

1524501

0.3%

0.3%

0.4%

0.2%

2.9%

0.2%

1.2%

0.3%

0.2%

0.0%

0.2%

1.4%

254922 26.6%

87343 13.6%

122687 16.2%

86667 18.5%

969340 16.7%

96907 26.7%

564027 20.7%

162554 21.0%

38303 11.4%

58866 27.7%

78499 11.3%

241753 8.7%

126113

29153

52078

32824

334643

45123

269312

71152

13952

32416

28918

53122

13.1%

4.6%

6.9%

7.0%

5.7%

12.4%

9.9%

9.2%

4.1%

15.2%

4.2%

1.9%

7.6%

TCL

小米

中兴

山寨机

合计 8% 3328605 17.8% 1429185

4、流量潜在客户

（1）流量套餐

 无流量、无套餐的智能机客户——约300万。

 有含流量品牌套餐但超套餐客户——227万。

（2）流量经营

 有含流量品牌套餐、标准套餐，但未超套餐客户，需求还未充分挖掘，需要进行套餐捆绑或升档以外的刺激手段，如换机、内容运营等——约350万。

五、 功能及内容型业务的使用及潜在客户特征

重点分析 各业务在各品牌客户的渗透率情况，用于体现各业务的手机品牌倾向。

1、移动互联业务

 139邮箱：在小米、HTC的渗透率最高，小米渗透率达12%使用倾向更显著。

 G3通话：在山寨机、联想的渗透率最高（但仅2.03%）。

 MM：在酷派、华为等定制机的渗透率最高（但仅1.57%）。

 飞信：在小米、HTC、苹果等智能机为主机型中渗透率最高，小米高达42.6%排第1。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机互联业务在各手机品牌的渗透率139邮箱G3通话MM6.66%0.11%0.09%6.66%0.96%1.57%4.58%0.01%0.11%10.05%0.05%0.52%4.03%0.53%0.98%3.68%1.29%0.57%8.71%0.04%0.58%3.98%0.03%0.48%5.35%0.01%0.09%7.96%0.08%0.59%5.49%0.02%0.24%1.00%1.46%0.10%11.61%0.05%0.28%3.69%0.36%0.80%1.16%2.03%0.10%飞信27.06%11.25%6.21%30.16%9.52%8.84%20.33%11.28%13.31%17.55%19.76%4.34%42.59%8.23%3.04%

, 专业.专注 .

.word格式,

2、娱乐内容业务

 全曲下载：在TCL、山寨机的渗透率最高。

 手机游戏：在金立、OPPO的渗透率最高。

 随身听：在酷派、中兴的渗透率最高。

 无线音乐俱乐部：在苹果、HTC、小米的渗透率最高。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机

3、资讯应用业务

娱乐内容业务在各手机品牌的渗透率全曲下载手机游戏随身听0.05%0.49%0.25%0.10%0.26%0.20%0.11%0.47%0.79%0.17%0.27%1.30%0.11%0.25%1.31%1.58%1.27%2.22%1.70%0.81%1.04%1.08%1.98%2.07%1.54%1.37%0.48%1.71%0.72%0.55%0.03%3.85%0.34%0.31%1.59%0.98%0.79%0.19%0.15%0.83%0.39%0.36%0.08%2.12%0.41%无线音乐俱乐部14.94%4.88%5.10%12.51%3.24%3.70%7.72%6.17%7.01%8.48%8.32%1.09%11.99%2.49%1.28%

 彩印：在苹果、小米、oppo的渗透率最高。

 号簿管家：在苹果、摩托罗拉的渗透率最高。

 手机阅读：在oppo、HTC、小米的渗透率最高。

 天气预报：在苹果的渗透率最高。

 通信助手：在苹果、小米的渗透率最高。

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资讯业务在各手机品牌的渗透率手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机

4、移动媒体业务

彩印7.32%5.02%6.27%6.36%3.43%4.15%4.92%5.09%7.05%5.68%5.54%2.65%7.17%2.80%2.47%号簿管家0.88%0.78%0.17%0.77%0.47%0.21%0.86%0.21%0.17%0.71%0.28%0.04%0.70%0.45%0.07%手机阅读1.84%2.01%2.43%2.62%1.46%1.84%1.52%2.16%2.83%2.08%1.82%1.00%2.57%1.22%0.98%天气预报10.39%4.18%5.64%6.88%2.30%2.70%5.52%3.89%5.19%6.82%4.46%0.78%5.46%1.90%1.19%通信助手24.31%12.31%12.88%18.81%8.16%8.07%14.91%10.89%13.75%16.45%12.32%2.89%18.04%6.56%3.68%

 12580营养百科：在苹果、OPPO的渗透率最高。

 手机报：在HTC、小米的渗透率最高。

 车务提醒：在苹果、金立的渗透率最高，符合高端或男性的市场需求。

 健康随行、健康小管家：在苹果的渗透率最高。

 汽车宝典：在金立的渗透率最高。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机12580营养百科1.34%0.71%0.94%0.99%0.38%0.49%0.74%0.68%1.00%0.93%0.75%0.14%0.92%0.30%0.19%媒体业务在各手机品牌的渗透率彩信手机报车务提醒健康随行3.23%1.37%0.91%2.39%0.53%0.49%3.13%0.76%0.76%3.76%0.67%0.62%1.15%0.27%0.30%1.48%0.28%0.38%2.90%0.64%0.50%1.95%0.39%0.49%2.88%0.55%0.62%3.23%0.82%0.57%2.27%0.29%0.47%0.34%0.07%0.17%3.72%0.42%0.53%1.05%0.22%0.25%0.44%0.10%0.15%健康小管家1.36%0.72%0.93%1.02%0.42%0.49%0.76%0.66%0.90%0.89%0.71%0.15%1.01%0.34%0.18%汽车宝典0.05%0.06%0.11%0.05%0.03%0.04%0.05%0.05%0.09%0.06%0.04%0.02%0.03%0.03%0.02%

六、 小米客户画像

通过以上分析，可以初步得出小米客户特征：

1、高通话次数（排第3）

2、高流量使用（排第2）

3、飞信、139邮箱、通信助手等满足交际、交流需求的业务渗透率高（排第1）

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4、手机阅读、手机报等内容业务渗透率高（排第2）

5、小米的动感地带占比最高的（达44%），其中80%为网聊卡；

6、高校的小米占比达4%，远高于小米0.88%的整体占比。

即：

小米客户是一群需要用手机满足工作、学习、娱乐需求，同时有较高交际及上网要求的客户，但其ARPU和在网时长属于中等水平。

即小米并未达到大市场中高端客户标准，但却是流量以及各功能及内容型数据业务的中高端客户。

根据以上特征，可以锁定为城市中低收入的白领阶层客户以及学生客户、有很高的互联网信息获取能力。

七、 客户推广建议

1、重点经营手机价值高的、智能机的客户

——高的手机价格、好的操作系统是好客户的重要标示，分析显示手机价格与多项贡献指标密切相关。

2、大力推进客户手机更新换代

——从非智能机向智能机发展，分析可见非智能机是限制流量提升的重要门槛，通过低价智能机可望敲开流量发展瓶颈。

3、流量经营和流量套餐捆绑相结合

——流量与流量费不完全匹配问题亟需解决，在捆绑之后应为客户提供良好的流量使用体验，比如对办理了流量套餐的客户推荐MM、手机游戏、手机视频。

4、重点发展高交际需求人群

——分析显示通话次数与流量指标密切相关，即有更高交际行为的客户也有更好的流量使用需求。

附.

2013年1月前十五手机品牌的客户特征分析数据小米等高市场占比手机品牌的客户特征分

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2024年1月11日发(作者：普忆然)

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高市场占比手机终端品牌的广州客户特征分析

相关说明：

1、数据说明

（1）统计时间：本文数据的统计时间均为2013年1月（部分内容类业务规模数据仅更新至2012年底）

（2）山寨机：未解析出品牌型号、操作系统的未知品牌手机；

（3）可安装主流应用的智能机：操作系统为ios、android、linux、windows、blackberry、ophone、mymobile、palm以及symbian s60以上的手机终端；

（4）非智能机：操作系统为上述智能机所涵盖之外的手机终端。

2、数据源

（1）客户机型及操作系统数据：提单至业支取数，和机型数据库匹配；

（2）客户手机价格数据：机型数据标签库；

（3）客户ARPU、通话次数、GPRS总费用、GPRS总流量、短信条数：业支提供每月“GPRS全量客户明细表”；

（4）客户使用业务：各业务扣费数据，业务负责人由业支获取或业务平台获取；

（5）客户主套餐：数据集市标签系统。

概述

一、分析思路

手机上网需求激升和经济条件的限制，使得经济适用的中低价智能手机如小米，成为城市中低端白领的选择。本次分析就是以小米为代表的中低价智能机的客户特征，同时选择两个参照系：1、iPhone(高价智能机)，2、规模前十五机型(整体水平，含iPhone、小米、未知品牌）。

主要分析的维度是：市场占比及发展趋势、机型特征、通信行为、流量套餐及潜在客户特征、功能及内容业务的使用及潜在客户特征。

最后根据数据分析进一步形成了小米客户画像、客户推广建议。

二、结论提炼

1、广州规模前15手机终端品牌：诺基亚、三星、iPhone、HTC、索爱、联想、中兴、华为、摩托罗拉、OPPO、酷派TCL、金立、小米、山寨机（未知品牌）。

2、小米客户规模仅排第8位、但客户价值（ARPU、流量、通话次数等）排名已是国产品牌第一名、全部品牌第2或第3名。

3、相关性分析显示：

（1）客户通话次数越多、流量使用更显著。

（2）手机越贵，业务贡献也更高。

（3）GPRS上网费与流量相关性没有达到0.9，即有相当数量的客户流量高但上网费不高，主要原因为客户基本月租套餐（含网聊卡等）中已含流量。

4、小米的客户特征：

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 高通话次数（排第1）

 高流量使用（排第2）

 飞信、139邮箱等满足交际、交流需求的业务渗透率高（排第1）

 ARPU和在网时长属于中等水平

 手机阅读、手机报等内容业务渗透率高（排第2）

小米客户是一群需要用手机满足工作、学习、娱乐需求，同时有较高交际及上网要求的客户，但其ARPU和在网时长属于中等水平，虽未达到大市场中高端客户标准，但却是流量以及各功能及内容型数据业务的中高端客户。

根据以上特征，可以锁定为城市中低收入的白领阶层客户以及学生客户、有很高的互联网信息获取能力。

正文

一、 2013年1月广州移动客户持有手机终端的整体情况

1月数据显示， 广州移动客户规模前15的手机品牌包括：诺基亚、三星、iPhone、HTC、索爱、HTC、索爱、联想、中兴、华为、摩托、OPPO、酷派、TCL、金立、小米以及“山寨机”（未知机型），规模之和占总客户比为78%。

其中，小米占比0.88%排名第14，iPhone占比6.45%排名第3。

具体各手机品牌的客户户数及占比如下表及图所示，红色标示部分为下面分析的主要对象：

1、当前各客户终端市场占比

手机品牌诺基亚三星苹果HTC索尼爱立信联想中兴华为摩托罗拉OPPO酷派TCL金立小米山寨机其它总计

用户数占比（%）582064424.12%273096611.32%15575066.45%9593013.98%7739313.21%7578063.14%6927742.87%6402312.65%4694191.95%3625931.50%3475281.44%3361931.39%2895301.20%2128770.88%276714011.47%541486822.44%24133307100.00%2013年1月终端客户占比图

2、小米等手机品牌终端客户规模发展趋势

2012年10月-2013年2月的客户数据显示，小米一直呈平缓上升，涨幅低于苹果、高于 HTC。另诺基亚客户则有下降趋势。

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小米用户数

200035

175485

141328

212877

218389

7000000

6000000

5000000

4000000

3000000

2000000

1000000

小米

苹果

诺基亚

HTC

2012/10/1 2012/11/1 2012/12/1 2013/1/1 2013/2/1

0

2012/10/1 2012/11/1 2012/12/1 2013/1/1 2013/2/1

二、 2013年1月广州移动客户持有手机终端机型分析

注：此分析中“山寨机”是指未知机型，因此无法取得操作系统、价位等数据。

1、可安装主流应用的智能机与非智能机

 前十四机型中可安装主流应用的智能机与非智能机的客户规模已非常接近，目前非智能机占51%、可安装主流应用的智能机占49%

 全为智能机的品牌有iPhone、小米，以智能机客户为主的品牌有三星、HTC、酷派。

200%

100%

0%

非智能机占比

智能机占比

 按机型分，前十四手机品牌中有8个的“街机”（该品牌中使用人数最多的手机型号）是智能机。

 国产品牌中只有酷派、小米的“街机”的主流机型为智能机。

手机品牌

苹果

小米

酷派

HTC

摩托罗拉

诺基亚

三星

索尼爱立信

金立

该品牌人数最多手机型号

iPhone4

MI-OnePlus

N916

S710e

ME525

5230

S5830

LT18i

V109

是否智能机

是

是

是

是

是

是

是

是

否-非智能机

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华为

联想

Oppo

TCL

中兴

T1100

TD100

A201

M688

U202

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

否-非智能机

2、客户终端的人均手机价格

 前十四机型的平均价格为1428元，小米价格最接近平均价格，属于中价机。

 在以智能机为主的五款机型中，iPhone价格最高、小米价格排第4，小米具有更高经济适用性。

 同以国产手机比较，则小米排第2，同时其新推的小米2最高价达2299元，规模推广后则很有可能在国产手机中人均价格排名第1。

4006

2809

1875

1841

1670

1609

平均价格1428元

1599

1145

1143

1128

950

949

924

828

注：平均价格=（x1品牌价格*客户数+…+xn品牌价格*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

3、客户终端的操作系统分布

 目前操作系统除未知系统外，塞班、安卓各接近1/4天下，第3位是苹果IOS,第4位是小米的MIUI。

操作系统

未知

Symbian

Android

IOS

MIUI（小米）

Windows

Ophone

bada

linux

ThreadX

Brew

使用人数 占比

6597479

3962594

3290879

1557506

212877

157908

90931

40651

31599

3185

2865

41.36%

主流手机终端品牌

酷派、金立、HTC、华为、联想、摩托罗拉、诺基亚、Oppo、三星、索尼爱立信、TCL、中兴

24.84% 诺基亚、三星、索尼爱立信

酷派 金立 HTC 华为 联想 摩托罗拉 Oppo 三星 索尼爱20.63%

立信 TCL 中兴

9.76% 苹果

1.33% 小米

0.99% 酷派、HTC、摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼爱立信

0.57% HTC、华为、联想、摩托罗拉、三星、索尼爱立信

0.25%

0.20%

0.02%

0.02%

三星

摩托罗拉、中兴

酷派、中兴

酷派、HTC

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Maemo

总计

三、

1104

15951299

0.01% 诺基亚

2013年1月广州移动客户持有手机终端通信消费行为分析

1、在网时长

 规模前十五品牌机型的“平均在网时长”为42.6月，小米为46，超过诺基亚，并在国产手机中排第1、全部手机中排第6。

 iPhone在网时长最长，达58个月，其次为摩托罗拉、三星、HTC。

 国产手机客户在网时长普遍低于国外手机，其中在网时长最短的是TCL和山寨机。

TCL

山寨机

中兴

华为

联想

OPPO

酷派

金立

诺基亚

小米

索尼爱立信

HTC

三星

摩托罗拉

苹果

19

21

28

32

33

38

40

平均在网时长42.6月

44

46

47

48

53

54

56

58

注：平均在网时长（单位：月）=指该品牌客户号码的在网时长的均值，十五款手机品牌的平均在网时长=（x1品牌价格*客户数+…+xn品牌价格*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

2、ARPU值

 规模前十五品牌机型的“总体ARPU均值”为64.2，小米为86，仅次于iPhone和HTC。

 iPhone的ARPU均值最高，高达137.6元，是总体ARPU均值的两倍。

 山寨机的ARPU最低，诺基亚也低于平均水平。

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山寨机

TCL

中兴

联想

华为

诺基亚

酷派

索尼爱立信

摩托罗拉

金立

OPPO

三星

小米

HTC

苹果

27.59

30.66

40.47

47.87

48.25

56.48

56.90

58.74

68.07

71.13

77.24

83.65

86.11

87.68

总体ARPU均值64.2

137.56

注：总体ARPU均值=（x1品牌ARPU均值*客户数+…+xn品牌ARPU均值*客户数）/（x1客户数+…+xn客户数）

3、流量、短信消费

（1）有流量/TD流量人数占比

 规模前十五机型的“有流量人数占比”均值为47%，小米为85.3%，排名第1。其次为iPhone、HTC、OPPO。

 规模前十五机型的“有TD流量人数占比”均值为4.6%，酷派第1高达29%，其次为华为、中兴，小米仅1.2%（和客户号码换机有关，小米暂无TD机）。

有流量人数

占比

79.23%

74.67%

55.27%

平均有流量占比47%

57.33%

有TD流量

人数占比

85.34%

60.72%

51.54%

50.75%

43.00%

41.50%

38.56%

34.21%

28.98%

30.26%

27.24%

平均有TD流量占比4.6%

24.11%

23.59%

18.92%

9.75%

6.56%

6.38%

5.23%

1.78%

2.57%

1.96%

1.73%

1.21%

1.60%

1.31%

0.00%

（2）流量、短信及流量费

 规模前十五机型的“人均GPRS流量”均值为73.7Mb，iPhone排第1，其次为小米。

 规模前十五机型的“人均流量费”均值为13.2元，iPhone排第1，其次为华为、三星，小米排第8（小米流量高而流量费相对低的主因是其网聊卡占比高达35%，排第1，其流量收入需拆账后方可得）。

 规模前十五机型的“人均TD流量”均值为131Mb，华为、中兴分列第1、2，小米排第13。

 规模前十五机型的“有短信上行人数占比”均值为58%，小米第1、苹果第2。“人均短信”均值为66条，TCL、中兴（有短信上行人数占比最低）排第1、2。

 流量使用排名靠后的机型为：山寨机、TCL、诺基亚。

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 短信使用排名靠后的机型为：华为、金立、诺基亚。

注：人均GPRS流量费=GPRS流量费之和/（总客户数*有GPRS流量客户数占比），人均GPRS流量=GPRS流量之和/（总客户数*有GPRS流量客户数占比）

4、通话次数

 规模前十五机型的平均“通话次数均值”为210.6，iPhone排第1，其次为HTC，小米排第3。

 TCL、山寨机客户的通话次数最低。

TCL

山寨机

联想

中兴

索尼爱立信

诺基亚

酷派

华为

金立

摩托罗拉

OPPO

三星

小米

HTC

苹果

118.849

124.836

169.454

188.437

188.6

190.716

194.221

195.651

202.69

206.368

平均通话次数210.6

227.949

249.76

254.013

262.836

399.536

注：通话次数均值=（当月该品牌客户总计的呼入次数+呼出次数）/该品牌客户数

5、相关性分析

通过双侧相关性分析可以发现，相关性较高的指标如下：

 手机价格与ARPU值、通话次数、流量费：即手机越贵，业务贡献也更高。

 通话次数与流量、流量费：即通话次数越多、流量使用更显著。

同时，还可发现：

 GPRS上网费与流量相关性没有达到0.9，即有相当数量的客户流量高但上网费不高，主要原因为客户基本月租套餐（含网聊卡等）中已含流量。

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 在网时长与ARPU均值相关性最大，而与TD流量相关性最低。

相关性

人均手机价格

平均在网时长

ARPU均值

通话次数均值

相关性

相关性

相关性

相关性

人均手机价格

1

.710

.918

.902

.945

.812

.785

-.325

************平均在网时长

.710

1

.817

.549

.690

.608

.381

-.345

********通话次数ARPU均值

.918

.817

1

.837

.966

.778

.675

-.321

************人均GPRS上网费 平均流量

.812

.608

.778

.918

.841

1

.801

.087

***********平均短信条数

.785

.381

.675

.864

.780

.801

1

-.253

**********均值

.902

.549

.837

1

.920

.918

.864

.009

***********平均TD流量

-.325

-.345

-.321

.009

-.257

.087

-.253

1

.945

.690

.966

.920

1

.841

.780

-.257

************人均GPRS上网费 相关性

平均流量

平均短信条数

平均TD流量

相关性

相关性

相关性

四、 流量套餐及潜在客户特征

1、无GPRS标准套餐无流量

 规模前十五机型中共有50%客户（939万）无GPRS套餐且无流量，占了广州全部无流量客户的96%。

 山寨机该比例最高(73%，主因是山寨机品牌多为非智能机)，小米最低（14%，即仅14%客户无GPRS套餐且无流量）、iPhone第二低（20%）。

2、无GPRS标准套餐有流量

 规模前十五机型中共有13%客户（238万）有含流量的品牌套餐且有流量，但无标准套餐。其中有53%客户流量已超品牌套餐，而如是智能机则该比例为90%，可看可安装主流应用的智能机客户的流量需求非常旺盛。

 小米有32%客户未办标准套餐但有含流量品牌套餐、且有流量（73%是网聊卡），15个品牌中排第1，苹果第2，山寨机该比例最低。进一步分析，该批客户中有84%的流量已超出品牌套餐。

 规模前十五机型中共有8%客户（152万）无任何含流量套餐但有流量。小米客户中该类客户比例最低，而诺基亚该类客户比例最高（2.9%）。

3、有GPRS标准套餐

 规模前十五机型中共有18%客户（333万）有GPRS标准套餐。其中有7.6%客户（143万）流量超套餐。

 小米有28%客户已未办标准套餐，其中有15%客户流量超套餐，在15个品牌中排第2。苹果有标准套餐比例达29%，其中19%客户超套餐，排名第1。

 山寨机该比例最低。

详细数据见下表：

无GPRS标准套餐

无流量

手机品牌

人数

苹果

酷派

金立

304366

193618

131661

占该品牌总客户比

20%

56%

45%

含流量品牌套餐

409508

36934

28865

无GPRS标准套餐有流量

占该品牌总客户数比

26.3%

10.6%

10.0%

无任何含流量套餐

59233

36158

40064

占该品牌总客户数比

0.3%

0.2%

0.2%

有标准套餐人数

有标准套餐人数

占该品牌总客户数比

流量超套餐人数

296268

19696

24415

占该品牌总客户数比

19.0%

5.7%

8.4%

451858 29.0%

54143 15.6%

60736 21.0%

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.word格式,

HTC

华为

联想

摩托罗拉

诺基亚

OPPO

三星

索尼爱立信

224748

346898

431557

214575

3177772

133890

1156162

312449

231624

29637

475167

2026710

9390834

23%

54%

57%

46%

55%

37%

42%

40%

69%

14%

69%

73%

50%

241858

55848

66639

79922

574895

51922

437487

129990

16326

68853

54160

125326

2378533

25.2%

8.7%

8.8%

17.0%

9.9%

14.3%

16.0%

16.8%

4.9%

32.3%

7.8%

4.5%

12.7%

47234

57793

68390

33089

537403

29523

215313

64292

35204

8456

34729

257620

1524501

0.3%

0.3%

0.4%

0.2%

2.9%

0.2%

1.2%

0.3%

0.2%

0.0%

0.2%

1.4%

254922 26.6%

87343 13.6%

122687 16.2%

86667 18.5%

969340 16.7%

96907 26.7%

564027 20.7%

162554 21.0%

38303 11.4%

58866 27.7%

78499 11.3%

241753 8.7%

126113

29153

52078

32824

334643

45123

269312

71152

13952

32416

28918

53122

13.1%

4.6%

6.9%

7.0%

5.7%

12.4%

9.9%

9.2%

4.1%

15.2%

4.2%

1.9%

7.6%

TCL

小米

中兴

山寨机

合计 8% 3328605 17.8% 1429185

4、流量潜在客户

（1）流量套餐

 无流量、无套餐的智能机客户——约300万。

 有含流量品牌套餐但超套餐客户——227万。

（2）流量经营

 有含流量品牌套餐、标准套餐，但未超套餐客户，需求还未充分挖掘，需要进行套餐捆绑或升档以外的刺激手段，如换机、内容运营等——约350万。

五、 功能及内容型业务的使用及潜在客户特征

重点分析 各业务在各品牌客户的渗透率情况，用于体现各业务的手机品牌倾向。

1、移动互联业务

 139邮箱：在小米、HTC的渗透率最高，小米渗透率达12%使用倾向更显著。

 G3通话：在山寨机、联想的渗透率最高（但仅2.03%）。

 MM：在酷派、华为等定制机的渗透率最高（但仅1.57%）。

 飞信：在小米、HTC、苹果等智能机为主机型中渗透率最高，小米高达42.6%排第1。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机互联业务在各手机品牌的渗透率139邮箱G3通话MM6.66%0.11%0.09%6.66%0.96%1.57%4.58%0.01%0.11%10.05%0.05%0.52%4.03%0.53%0.98%3.68%1.29%0.57%8.71%0.04%0.58%3.98%0.03%0.48%5.35%0.01%0.09%7.96%0.08%0.59%5.49%0.02%0.24%1.00%1.46%0.10%11.61%0.05%0.28%3.69%0.36%0.80%1.16%2.03%0.10%飞信27.06%11.25%6.21%30.16%9.52%8.84%20.33%11.28%13.31%17.55%19.76%4.34%42.59%8.23%3.04%

, 专业.专注 .

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2、娱乐内容业务

 全曲下载：在TCL、山寨机的渗透率最高。

 手机游戏：在金立、OPPO的渗透率最高。

 随身听：在酷派、中兴的渗透率最高。

 无线音乐俱乐部：在苹果、HTC、小米的渗透率最高。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机

3、资讯应用业务

娱乐内容业务在各手机品牌的渗透率全曲下载手机游戏随身听0.05%0.49%0.25%0.10%0.26%0.20%0.11%0.47%0.79%0.17%0.27%1.30%0.11%0.25%1.31%1.58%1.27%2.22%1.70%0.81%1.04%1.08%1.98%2.07%1.54%1.37%0.48%1.71%0.72%0.55%0.03%3.85%0.34%0.31%1.59%0.98%0.79%0.19%0.15%0.83%0.39%0.36%0.08%2.12%0.41%无线音乐俱乐部14.94%4.88%5.10%12.51%3.24%3.70%7.72%6.17%7.01%8.48%8.32%1.09%11.99%2.49%1.28%

 彩印：在苹果、小米、oppo的渗透率最高。

 号簿管家：在苹果、摩托罗拉的渗透率最高。

 手机阅读：在oppo、HTC、小米的渗透率最高。

 天气预报：在苹果的渗透率最高。

 通信助手：在苹果、小米的渗透率最高。

, 专业.专注 .

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资讯业务在各手机品牌的渗透率手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机

4、移动媒体业务

彩印7.32%5.02%6.27%6.36%3.43%4.15%4.92%5.09%7.05%5.68%5.54%2.65%7.17%2.80%2.47%号簿管家0.88%0.78%0.17%0.77%0.47%0.21%0.86%0.21%0.17%0.71%0.28%0.04%0.70%0.45%0.07%手机阅读1.84%2.01%2.43%2.62%1.46%1.84%1.52%2.16%2.83%2.08%1.82%1.00%2.57%1.22%0.98%天气预报10.39%4.18%5.64%6.88%2.30%2.70%5.52%3.89%5.19%6.82%4.46%0.78%5.46%1.90%1.19%通信助手24.31%12.31%12.88%18.81%8.16%8.07%14.91%10.89%13.75%16.45%12.32%2.89%18.04%6.56%3.68%

 12580营养百科：在苹果、OPPO的渗透率最高。

 手机报：在HTC、小米的渗透率最高。

 车务提醒：在苹果、金立的渗透率最高，符合高端或男性的市场需求。

 健康随行、健康小管家：在苹果的渗透率最高。

 汽车宝典：在金立的渗透率最高。

手机品牌苹果酷派金立HTC华为联想摩托罗拉诺基亚OPPO三星索尼爱立信TCL小米中兴山寨机12580营养百科1.34%0.71%0.94%0.99%0.38%0.49%0.74%0.68%1.00%0.93%0.75%0.14%0.92%0.30%0.19%媒体业务在各手机品牌的渗透率彩信手机报车务提醒健康随行3.23%1.37%0.91%2.39%0.53%0.49%3.13%0.76%0.76%3.76%0.67%0.62%1.15%0.27%0.30%1.48%0.28%0.38%2.90%0.64%0.50%1.95%0.39%0.49%2.88%0.55%0.62%3.23%0.82%0.57%2.27%0.29%0.47%0.34%0.07%0.17%3.72%0.42%0.53%1.05%0.22%0.25%0.44%0.10%0.15%健康小管家1.36%0.72%0.93%1.02%0.42%0.49%0.76%0.66%0.90%0.89%0.71%0.15%1.01%0.34%0.18%汽车宝典0.05%0.06%0.11%0.05%0.03%0.04%0.05%0.05%0.09%0.06%0.04%0.02%0.03%0.03%0.02%

六、 小米客户画像

通过以上分析，可以初步得出小米客户特征：

1、高通话次数（排第3）

2、高流量使用（排第2）

3、飞信、139邮箱、通信助手等满足交际、交流需求的业务渗透率高（排第1）

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4、手机阅读、手机报等内容业务渗透率高（排第2）

5、小米的动感地带占比最高的（达44%），其中80%为网聊卡；

6、高校的小米占比达4%，远高于小米0.88%的整体占比。

即：

小米客户是一群需要用手机满足工作、学习、娱乐需求，同时有较高交际及上网要求的客户，但其ARPU和在网时长属于中等水平。

即小米并未达到大市场中高端客户标准，但却是流量以及各功能及内容型数据业务的中高端客户。

根据以上特征，可以锁定为城市中低收入的白领阶层客户以及学生客户、有很高的互联网信息获取能力。

七、 客户推广建议

1、重点经营手机价值高的、智能机的客户

——高的手机价格、好的操作系统是好客户的重要标示，分析显示手机价格与多项贡献指标密切相关。

2、大力推进客户手机更新换代

——从非智能机向智能机发展，分析可见非智能机是限制流量提升的重要门槛，通过低价智能机可望敲开流量发展瓶颈。

3、流量经营和流量套餐捆绑相结合

——流量与流量费不完全匹配问题亟需解决，在捆绑之后应为客户提供良好的流量使用体验，比如对办理了流量套餐的客户推荐MM、手机游戏、手机视频。

4、重点发展高交际需求人群

——分析显示通话次数与流量指标密切相关，即有更高交际行为的客户也有更好的流量使用需求。

附.

2013年1月前十五手机品牌的客户特征分析数据小米等高市场占比手机品牌的客户特征分

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