2024年2月10日发(作者：潘海桃)

凡客诚品网络营销分析

院系：工商管理学院 班级：11市场营销（单） 学号：1103161138姓名：罗伟

一、基本情况与功能：（网页的组成部分）

1．基本情况：

（1）公司简介：

凡客诚品（VANCL），由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。

VANCL运营所属凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询发布的2011年中国B2C在线零售商榜单显示凡客诚品年交易额达到35亿元，交易额年度增长率为89.2%总排名第七。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。

（2）、 发展历程：

2007年10月18日，在《读者》第一次投放广告，网站正式上线。

2009年9月，艾瑞咨询发布《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》，VANCL以28.4%的市场份额，在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。

2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。

2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。

2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。

2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。

（3）、 企业文化：

诚信：-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。

务实：-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。

创新：-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩

-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

（4）、价值网络：

在凡客诚品价值网络中，利益相关者有客户、供应商、物流配送中心、其他媒体、凡客V+店

主等。其价值网络如图1

2．功能结构：（1）网站结构外观

（价值网络图）

凡客诚品购物网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求查询。在整个网站文字分布疏散有致，图文并茂，使人一眼看来清晰明了且不拥挤。中间的热门、新品分类，让用户更快了解热门、新上产品。网站结构以各个大的分类作为一个模块，几个模块共同构成网页的下半部分。

（2）栏目设计特点

①. 分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选择自己需要的商品种类进行详细查询。

②. 热门分类：包括了近期最热门搜索的产品分类，一目了然。

③. 免邮banner：购满59元免运费的banner放在搜索分类下面，使用户更明晰网站的运费政策。

④. 到货、断货通知：此服务在网站右上角清晰的标明，增加用户对网站的信任度。

⑤. 分类目录：在网站的下方划分了女装、男装、童装、鞋子等目录，方便用户查询。

⑥. 图文并茂：整个网站大多数是图片，这种设计更加清晰明了。

3、凡客网站各个网页组成部分：

凡客诚品网站目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居

六大类

男装 ：衬衫 、商务衬衫 、休闲衬衫、 情侣衬衫、 牛津纺衬衫、 短袖衬衫 、针织衫 、外套 、卫衣 、西服、棉服 、风衣 、大衣、 羽绒服夹克POLO衫/T恤 、凡客夏季男装 、裤子 、休闲裤 、西裤 、牛仔裤 、家居服， 内衣裤/棉袜 。

女装 ： 衬衫 、针织衫、 外套 、卫衣、 西服 、风衣 、大衣、 羽绒服 、夹克 、马甲 POLO衫/T恤、 圆领七分袖长款、T恤 百变衫 、BRA-T 裤子 、休闲裤 、牛仔裤、 中裤、 短裤、 裙子， 凡客夏季女装 。

家居服 ： 瑜伽服、 时尚肩带瑜伽服、 修身短袖瑜伽服 、时尚彩条瑜伽裤、 修身拼条七分瑜伽裤 、 内衣裤/袜子、 打底衫 、袜子 、棉袜 、筒袜， 内衣套装 针织裤 。

童装 ：婴儿装、 绣花爬服 、婴儿礼品套装 、衬衫、 帅气格子衬衫 、小绅士条纹款 、全棉素色款 、条纹蝴蝶款 、素色蝴蝶款、 拼接袖带帽衫、 卫衣 POLO衫 、双珠地双扣款、 娃娃领长袖(女) 、娃娃领带裙 T恤、 长袖T恤 、套装、 针织衫 、长袖针织衫 、针织外套 、针织背心、 外套 、休闲裤牛仔裤 ， 裙子 。

鞋 、男鞋帆布鞋 、休闲皮鞋、 正装皮鞋、 运动休闲鞋 户外鞋 、女鞋休闲皮鞋 、帆布鞋、 正装皮鞋 ，雪地靴 。

配饰 ： 领带 、 围巾、 帽子、 皮带、皮具 、钱包 、钥匙包 、名片夹 、饰品 、手套 、袜子 。

家居 ：厨房用品 浴室用品 浴巾 面巾 地垫 超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品 户外旅行 便携式鞋袋 时尚便携野餐毯 洗漱包 护理保健 智裳碳护肩颈安睡枕垫 。

二、价值网络定位：

VANCL 凡客诚品，互联网快时尚品牌，2007年10月运营发布，品类涉及男装，女装，鞋，童装，配饰，家居等。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军平价快时尚品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

1．目标用户

互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层熟悉互联网、热衷于网上购物的25-35岁左右的中层经济状况的70、80后青年。凡客主要定位于时尚、快乐、阳光、青春、休闲的基调，许多都市白领、青年男女、成功人士都是凡客的目标客户。

2．直销平台

凡客诚品定位是互联网快时尚品牌，所属领域为服装B2C。其自身开发了电子商务直销平台——凡客诚品购物网()。借助自身的直销平台，将自己的服装产品直接通过网络与用户达成交易。其目标用户面向广大的网络用户群体，正如凡客诚品副总裁吴声在一次发言中指出，凡客诚品做的是人民时尚。

3．合作伙伴

主要合作伙伴有支付宝，财付通，中国国际航空港公司，中国移动，中国工商银行，招商银行，兴业银行，淘宝网，江民杀毒，金山杀毒，360安全卫士，携程旅行网，艺龙旅行网，芒果网，爱国者，腾讯网，麦当劳等。

三、网络直销模式分析

1．商业模式分析

现代的商业模式领域，出现了一个新的名词——凡客模式：即凡客诚品的商业模式。传统的服装市场渠道不过是“进、销、存”的流程管理，而凡客诚品却颠覆了传统服装市场的流程和渠道。凡客诚品让“市场确定生产、让消费决定价格”，给传统服装企业和老牌服装市场上了重要一课：“服装是可以不通过市场卖的、品牌是可以网络打造的”。即渠道链式的推广：网络平台――渠道推广――网络品牌建设――渠道品牌形成、延伸――渠道品牌运营商。凡客诚品为中国服装市场多渠道品牌建设写下了浓重的一笔。

凡客诚品的商业模式为自有品牌的服装服饰直营业务，业务的主要渠道是B2C网上零售和目录邮购业务，其中网上零售占近八成的订单比例。凡客诚品的具体各业务环节如下：1) 外包生产：生产业务全部外包，在产品设计和质量层面严格管控，这也与国际主流品牌服装市场的模式同步。随着凡客诚品的销售规模快速增长，凡客诚品将逐步赢得与一流的服装生产型企业合作的机会。现阶段凡客诚品的外包生产企业包括山东鲁泰纺织、香港溢达集团、江苏海澜之家等。

2) 销售环节：凡客诚品目前直营业务的销售环节主要依靠其B2C网站以及联盟网站的在线销售，消费者可以在线浏览商品，注册下单购物。另外 ，凡客诚品有20%的订单来自纸质目录的发放，客户可以通过呼叫中心进行电话订购。

3) 支付服务：凡客诚品目前提供货到付款、在线支付、邮局汇款、邮局网汇通支付、凡客

诚品礼品卡支付或虚拟账户支付的多种支付方式。凡客诚品目前支持300个城市的货到付款，在线支付由服务快线、财付通、支付宝和首信易支付等服务商提供。

4) 配送环节：凡客诚品目前支持300个城市的货到付款服务。其中在一线城市以自有配送团队配送为主，其他地区主要以外包物流公司配送。凡客诚品的订单配送费用统一为15元/单，订单金额满200元免费配送。

此外，凡客诚品成功还在于对CPS广告投入的准确把握。凡客诚品每年的广告成本只有2亿元，但是其所创造的利润额却高达十几亿。同时，凡客诚品更注重用户体验，努力做好称心服务。在创立凡客诚品的早期，陈年就设定了一个特殊的细节：用户的投诉和建议直接发到所有高管的信箱。对于退换货政策，凡客诚品近期也一改往日和“七天内、无损坏、挂牌完整、未经洗涤熨烫”等要求公开承诺：30天内无条件退换货。

核心能力

1）CPS新的营销模式

凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站聪明，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS聪明等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

2）自建物流体系

以前的凡客诚品主要依赖第三方物流配送，但是由于配送不规范，送货时间不准时，货物被损坏的情况造成了不必要的纠纷，所以凡客诚品决心在北京、上海、广州自建配送体系，以确保北京、上海、广州、深圳这四个网购销费力度大的城市2天内能够送达，而其他的城市则由第三方配送合作伙伴来完成。

在“2010最佳商业模式中国峰会”上，凡客诚品获得“2010年度最佳商业模式奖”。凡客诚品虽然创办只有短短的三年多时间，但是凭借对电子商务互联网营销的深刻理解，不但超越了最初市场形态的竞争对手，而且不断以微创新方式提升客户体验。甚至当今B2C互联网的许多基于客户体验的基本性规则，都由凡客诚品所创新设立。以微创新为手段，以客户体验为服务目标，凡客诚品以远高于业界的速度在成长。凡客诚品基于用户体验上的创新，不仅仅是微创新，更是微革命。凡客诚品真正坚持人民时尚理念，把用户利益、用户体验看做品牌的核心组成，真正顺应了互联网的文化潮流。

2．经营模式分析

(1) 网络直销模式

消费者通过凡客的官方网站或其他B2C网站的产品目录选购销售，所有商品信息、图片实例及模特试穿，在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证价格的优势。网站主页设计清爽简介，产品分类教细致，便于选择，有强大的搜索引擎，便于查找。

(2) OEM运营模式

凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠网络广告和呼叫中心后台服务等业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。

流程简介：根据客户未来或潜在的市场需求，设计制造各种服装产品，客户通过呼叫中心或网络下订单，通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。然后通过客户中心，进行售后服务。根据客户意见反馈获取市场需求，循环流程，不断壮大运营。

3．管理模式分析

(1) 管理团队

陈年——凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼CEO，VANCL创始人。1969年4月生于山西省闻喜县。994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办《书评周刊》。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。

(2) 管理方式——亲情式管理

陈年将亲情这个观念融合在自己对公司的管理中。他坚信“不是一家人，不进一家门”的观点，在他的管理方法中甚至没有什么阶层观念。VANCL的团队有一种家庭的感觉，像一个仿家族企业一样，只是大家没有血缘关系。这种亲情式的管理方式收到了很大的成效，VANCL的核心员工有80%是陈年原来在卓越时的老部下，这正是源于大家的信任。

4．技术模式分析

凡客考虑到对原有微软产品和解决方案的满意，以及信息系统的升级，凡客诚品决定选择微软的EA计划，并将原有Windows2003+SQL server2005升级为SQLserver2008和VS2008的组合，通过成熟、集成的windows平台为电子商务快速、多变的业务需求提供了有力支持。据介绍，目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。

“虽然VANCL成立不到两年，但目前的技术系统，已经超过了普通企业需要三四年才能完成的技术布局。”崔晓琦告诉记者，“我们今年不仅获得了多项软件著作权，还取得了北京市高新技术企业的认证，这对于一个成立不到两年的公司来讲实属不易。”

5．资本模式分析

凡客诚品作为新兴网络直销的一夜，其快速的发展其资本模式的成功是分不开的。凡客创业时依靠自身的资本，业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。

四、我给凡客的直销推广建议：

1、树立风格，创建品牌

凡客要有自己的风格，这样才能有自己的品牌。但是，确立风格之后，又会流失很多市场。如果没有自己的风格，没有自己的品牌，凡客只能停留在目前的阶段，很难上升。如果他只停留在现阶段，后果就是走下坡路。

2、减少广告的投放

凡客，现在的知名度已经很高了，他继续增加广告投入，我认为是不明智的。如果真的追加广告投入，我期望他把资金投放到品牌推广上。确定风格主线，在主风格上多投入资金，招聘知名设计师等，广告，开发，面料成本（面料在衣服品质中占很高地位）都应有所增加，拉开产品档次。不能只停留在低端市场，可以把主风格之外的风格系列继续走低价路线，主风格系列要走高端路线。

2024年2月10日发(作者：潘海桃)

凡客诚品网络营销分析

院系：工商管理学院 班级：11市场营销（单） 学号：1103161138姓名：罗伟

一、基本情况与功能：（网页的组成部分）

1．基本情况：

（1）公司简介：

凡客诚品（VANCL），由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。

VANCL运营所属凡客诚品（北京）科技有限公司，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询发布的2011年中国B2C在线零售商榜单显示凡客诚品年交易额达到35亿元，交易额年度增长率为89.2%总排名第七。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。

（2）、 发展历程：

2007年10月18日，在《读者》第一次投放广告，网站正式上线。

2009年9月，艾瑞咨询发布《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》，VANCL以28.4%的市场份额，在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。

2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。

2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。

2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。

2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。

（3）、 企业文化：

诚信：-VANCL品牌理念的核心价值。

-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。

-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。

务实：-VANCL为人做事的行为准则。

-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。

-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。

创新：-VANCL高速成长的坚实保证。

-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩

-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。

（4）、价值网络：

在凡客诚品价值网络中，利益相关者有客户、供应商、物流配送中心、其他媒体、凡客V+店

主等。其价值网络如图1

2．功能结构：（1）网站结构外观

（价值网络图）

凡客诚品购物网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求查询。在整个网站文字分布疏散有致，图文并茂，使人一眼看来清晰明了且不拥挤。中间的热门、新品分类，让用户更快了解热门、新上产品。网站结构以各个大的分类作为一个模块，几个模块共同构成网页的下半部分。

（2）栏目设计特点

①. 分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选择自己需要的商品种类进行详细查询。

②. 热门分类：包括了近期最热门搜索的产品分类，一目了然。

③. 免邮banner：购满59元免运费的banner放在搜索分类下面，使用户更明晰网站的运费政策。

④. 到货、断货通知：此服务在网站右上角清晰的标明，增加用户对网站的信任度。

⑤. 分类目录：在网站的下方划分了女装、男装、童装、鞋子等目录，方便用户查询。

⑥. 图文并茂：整个网站大多数是图片，这种设计更加清晰明了。

3、凡客网站各个网页组成部分：

凡客诚品网站目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居

六大类

男装 ：衬衫 、商务衬衫 、休闲衬衫、 情侣衬衫、 牛津纺衬衫、 短袖衬衫 、针织衫 、外套 、卫衣 、西服、棉服 、风衣 、大衣、 羽绒服夹克POLO衫/T恤 、凡客夏季男装 、裤子 、休闲裤 、西裤 、牛仔裤 、家居服， 内衣裤/棉袜 。

女装 ： 衬衫 、针织衫、 外套 、卫衣、 西服 、风衣 、大衣、 羽绒服 、夹克 、马甲 POLO衫/T恤、 圆领七分袖长款、T恤 百变衫 、BRA-T 裤子 、休闲裤 、牛仔裤、 中裤、 短裤、 裙子， 凡客夏季女装 。

家居服 ： 瑜伽服、 时尚肩带瑜伽服、 修身短袖瑜伽服 、时尚彩条瑜伽裤、 修身拼条七分瑜伽裤 、 内衣裤/袜子、 打底衫 、袜子 、棉袜 、筒袜， 内衣套装 针织裤 。

童装 ：婴儿装、 绣花爬服 、婴儿礼品套装 、衬衫、 帅气格子衬衫 、小绅士条纹款 、全棉素色款 、条纹蝴蝶款 、素色蝴蝶款、 拼接袖带帽衫、 卫衣 POLO衫 、双珠地双扣款、 娃娃领长袖(女) 、娃娃领带裙 T恤、 长袖T恤 、套装、 针织衫 、长袖针织衫 、针织外套 、针织背心、 外套 、休闲裤牛仔裤 ， 裙子 。

鞋 、男鞋帆布鞋 、休闲皮鞋、 正装皮鞋、 运动休闲鞋 户外鞋 、女鞋休闲皮鞋 、帆布鞋、 正装皮鞋 ，雪地靴 。

配饰 ： 领带 、 围巾、 帽子、 皮带、皮具 、钱包 、钥匙包 、名片夹 、饰品 、手套 、袜子 。

家居 ：厨房用品 浴室用品 浴巾 面巾 地垫 超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品 户外旅行 便携式鞋袋 时尚便携野餐毯 洗漱包 护理保健 智裳碳护肩颈安睡枕垫 。

二、价值网络定位：

VANCL 凡客诚品，互联网快时尚品牌，2007年10月运营发布，品类涉及男装，女装，鞋，童装，配饰，家居等。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军平价快时尚品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。

1．目标用户

互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层熟悉互联网、热衷于网上购物的25-35岁左右的中层经济状况的70、80后青年。凡客主要定位于时尚、快乐、阳光、青春、休闲的基调，许多都市白领、青年男女、成功人士都是凡客的目标客户。

2．直销平台

凡客诚品定位是互联网快时尚品牌，所属领域为服装B2C。其自身开发了电子商务直销平台——凡客诚品购物网()。借助自身的直销平台，将自己的服装产品直接通过网络与用户达成交易。其目标用户面向广大的网络用户群体，正如凡客诚品副总裁吴声在一次发言中指出，凡客诚品做的是人民时尚。

3．合作伙伴

主要合作伙伴有支付宝，财付通，中国国际航空港公司，中国移动，中国工商银行，招商银行，兴业银行，淘宝网，江民杀毒，金山杀毒，360安全卫士，携程旅行网，艺龙旅行网，芒果网，爱国者，腾讯网，麦当劳等。

三、网络直销模式分析

1．商业模式分析

现代的商业模式领域，出现了一个新的名词——凡客模式：即凡客诚品的商业模式。传统的服装市场渠道不过是“进、销、存”的流程管理，而凡客诚品却颠覆了传统服装市场的流程和渠道。凡客诚品让“市场确定生产、让消费决定价格”，给传统服装企业和老牌服装市场上了重要一课：“服装是可以不通过市场卖的、品牌是可以网络打造的”。即渠道链式的推广：网络平台――渠道推广――网络品牌建设――渠道品牌形成、延伸――渠道品牌运营商。凡客诚品为中国服装市场多渠道品牌建设写下了浓重的一笔。

凡客诚品的商业模式为自有品牌的服装服饰直营业务，业务的主要渠道是B2C网上零售和目录邮购业务，其中网上零售占近八成的订单比例。凡客诚品的具体各业务环节如下：1) 外包生产：生产业务全部外包，在产品设计和质量层面严格管控，这也与国际主流品牌服装市场的模式同步。随着凡客诚品的销售规模快速增长，凡客诚品将逐步赢得与一流的服装生产型企业合作的机会。现阶段凡客诚品的外包生产企业包括山东鲁泰纺织、香港溢达集团、江苏海澜之家等。

2) 销售环节：凡客诚品目前直营业务的销售环节主要依靠其B2C网站以及联盟网站的在线销售，消费者可以在线浏览商品，注册下单购物。另外 ，凡客诚品有20%的订单来自纸质目录的发放，客户可以通过呼叫中心进行电话订购。

3) 支付服务：凡客诚品目前提供货到付款、在线支付、邮局汇款、邮局网汇通支付、凡客

诚品礼品卡支付或虚拟账户支付的多种支付方式。凡客诚品目前支持300个城市的货到付款，在线支付由服务快线、财付通、支付宝和首信易支付等服务商提供。

4) 配送环节：凡客诚品目前支持300个城市的货到付款服务。其中在一线城市以自有配送团队配送为主，其他地区主要以外包物流公司配送。凡客诚品的订单配送费用统一为15元/单，订单金额满200元免费配送。

此外，凡客诚品成功还在于对CPS广告投入的准确把握。凡客诚品每年的广告成本只有2亿元，但是其所创造的利润额却高达十几亿。同时，凡客诚品更注重用户体验，努力做好称心服务。在创立凡客诚品的早期，陈年就设定了一个特殊的细节：用户的投诉和建议直接发到所有高管的信箱。对于退换货政策，凡客诚品近期也一改往日和“七天内、无损坏、挂牌完整、未经洗涤熨烫”等要求公开承诺：30天内无条件退换货。

核心能力

1）CPS新的营销模式

凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站聪明，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS聪明等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

2）自建物流体系

以前的凡客诚品主要依赖第三方物流配送，但是由于配送不规范，送货时间不准时，货物被损坏的情况造成了不必要的纠纷，所以凡客诚品决心在北京、上海、广州自建配送体系，以确保北京、上海、广州、深圳这四个网购销费力度大的城市2天内能够送达，而其他的城市则由第三方配送合作伙伴来完成。

在“2010最佳商业模式中国峰会”上，凡客诚品获得“2010年度最佳商业模式奖”。凡客诚品虽然创办只有短短的三年多时间，但是凭借对电子商务互联网营销的深刻理解，不但超越了最初市场形态的竞争对手，而且不断以微创新方式提升客户体验。甚至当今B2C互联网的许多基于客户体验的基本性规则，都由凡客诚品所创新设立。以微创新为手段，以客户体验为服务目标，凡客诚品以远高于业界的速度在成长。凡客诚品基于用户体验上的创新，不仅仅是微创新，更是微革命。凡客诚品真正坚持人民时尚理念，把用户利益、用户体验看做品牌的核心组成，真正顺应了互联网的文化潮流。

2．经营模式分析

(1) 网络直销模式

消费者通过凡客的官方网站或其他B2C网站的产品目录选购销售，所有商品信息、图片实例及模特试穿，在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证价格的优势。网站主页设计清爽简介，产品分类教细致，便于选择，有强大的搜索引擎，便于查找。

(2) OEM运营模式

凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠网络广告和呼叫中心后台服务等业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。

流程简介：根据客户未来或潜在的市场需求，设计制造各种服装产品，客户通过呼叫中心或网络下订单，通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。然后通过客户中心，进行售后服务。根据客户意见反馈获取市场需求，循环流程，不断壮大运营。

3．管理模式分析

(1) 管理团队

陈年——凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼CEO，VANCL创始人。1969年4月生于山西省闻喜县。994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办《书评周刊》。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。

(2) 管理方式——亲情式管理

陈年将亲情这个观念融合在自己对公司的管理中。他坚信“不是一家人，不进一家门”的观点，在他的管理方法中甚至没有什么阶层观念。VANCL的团队有一种家庭的感觉，像一个仿家族企业一样，只是大家没有血缘关系。这种亲情式的管理方式收到了很大的成效，VANCL的核心员工有80%是陈年原来在卓越时的老部下，这正是源于大家的信任。

4．技术模式分析

凡客考虑到对原有微软产品和解决方案的满意，以及信息系统的升级，凡客诚品决定选择微软的EA计划，并将原有Windows2003+SQL server2005升级为SQLserver2008和VS2008的组合，通过成熟、集成的windows平台为电子商务快速、多变的业务需求提供了有力支持。据介绍，目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。

“虽然VANCL成立不到两年，但目前的技术系统，已经超过了普通企业需要三四年才能完成的技术布局。”崔晓琦告诉记者，“我们今年不仅获得了多项软件著作权，还取得了北京市高新技术企业的认证，这对于一个成立不到两年的公司来讲实属不易。”

5．资本模式分析

凡客诚品作为新兴网络直销的一夜，其快速的发展其资本模式的成功是分不开的。凡客创业时依靠自身的资本，业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资。

四、我给凡客的直销推广建议：

1、树立风格，创建品牌

凡客要有自己的风格，这样才能有自己的品牌。但是，确立风格之后，又会流失很多市场。如果没有自己的风格，没有自己的品牌，凡客只能停留在目前的阶段，很难上升。如果他只停留在现阶段，后果就是走下坡路。

2、减少广告的投放

凡客，现在的知名度已经很高了，他继续增加广告投入，我认为是不明智的。如果真的追加广告投入，我期望他把资金投放到品牌推广上。确定风格主线，在主风格上多投入资金，招聘知名设计师等，广告，开发，面料成本（面料在衣服品质中占很高地位）都应有所增加，拉开产品档次。不能只停留在低端市场，可以把主风格之外的风格系列继续走低价路线，主风格系列要走高端路线。