2024年3月10日发(作者：韩含香)
iPhone进入中国之路
摘要:在经历了同中国各家移动通讯商激烈的谈判后，iphone与
联通联姻，终于踏入了中国的市场，可这并不顺利的过程在iphone
的销售过程中又遇到种种挫折而让iphone在中国的销售呈现出了
一种独具中国特色的现状。本文通过对各个运营商以及苹果本身的
优劣势分析，阐述了iphone在目前所面临的具体问题并解释了其
原因。
关键词：iphone；3g网络；中国运营商
一、漫长的谈判之路
2007.11中国移动开始与苹果iphone的独家运营商伙伴关系的
谈判。但由于运营商（中国移动）和设备供应商（苹果）之间的关
于分配净利润分歧谈判失败了。
2010.03中国移动仍在与苹果谈判。但苹果拒绝增加tdscdma网
络的支持（这是中国移动获准经营的唯一的网络标准）进入新的设
备，成为巨大的“成交障碍”。
2010.09中国联通与苹果公司终于赢得了为期三年的合同，并开
始随固定的数据套餐销售iphone 3g和iphone 3gs。
2011.04中国联通3g设备仅在第一季度就亏损19亿元，2010
年全年收入下降59.7%。
2011.06中国移动和中国电信与苹果公司开始了新一轮的谈判，
中国电信与苹果对iphone 4s达成从2011年底开始的销售协议。
二、为什么没有选择移动
毋庸置疑，在中国3g网络牌照发放前，中国移动公司是中国规
模最大的移动运营商。但是，由于iphone本身的特质，它尤其是
高质量的网络浏览体验，以及其搭载系统运行的应用程序高效的信
息推送系统，都对网络质量和速度提出了很高的挑战。也就是说，
要想让iphone达到最好的表现使用户具有最好的客户体验，最好
的网络服务和质量是必不可少的。但iphone硬件仅支持的两种网
络协议纷纷落入了中国联通和电信的手中。而且，作为世界上唯一
一家使用自己开发的3g网络协议td-scdma的公司，中国移动通讯
在本土市场已有两家可选竞争对手的情况下再与苹果公司谈判，让
其支持自己的网络协议，十分困难。
另外一个原因，苹果为了节省机身空间，从iphone 4起启用
microsim，又为本来无需为用户提供microsim的中国移动带来了
个小麻烦。大量希望使用iphone的移动用户选择自己去对sim卡
片进行裁剪，插入新的microsim卡槽，但往往由于很轻微的失误，
导致sim卡作废，浪费现象严重，补卡需求量很大。而且，很多非
专业裁剪的sim在信号接收和网络表现上也差强人意，再加上2g
网络本身速度的限制，甚至导致一大批人对iphone的购买意愿大
幅降低甚至打消了购买的念头。
三、中国联通的优势在哪里
1.应用wcdma网络协议的唯一移动运营商；
2.中国庞大的潜在市场china’s large market；
3.可支付的合理的套餐计划；
基本上，当谈论有关移动服务，这一切归结到网络的质量。那
为什么苹果要使用wcdma？
(1)wcdma是目前最成熟也最灵活的3g网络协议，如今加入完整
对hsdpa/hsupa,的支持，其理论最大下载速度可达到14.4mbps，
是普通2g网络速度的100倍。对于iphone的完美网络体验，最好
不过。截至2009年9月，中国大陆wcdma网络已经覆盖全国多达
286个城市和地区。
(2)截至2008年，wcdma网络已覆盖世界上115个国家多达264
个网络地区，是全球3g网络覆盖率的71.3%，也就是说，使用
gsm/wcdma协议的移动设备可以自由的在上述地区轻松的使用无障
碍的网络通讯服务。
(3)全球至2008年底已有35.4亿3g用户选择了wcdma/hspa/gsm
网络，而且增长速度仍在迅速增加。
四、iphone进入中国市场还面临哪些问题
1.中国移动已经建立了稳定大规模的客户群和客户忠诚度，用
户对联通的品牌认同率不高。
2.对于一般用户，无合约设备购买很容易。
3.中国“国行”官方机发售时间迟于世界其他国家。
4.同款iphone在不同国家/地区质量差异较大。
5.仍不完备的网络覆盖率和信号强度。
6.不在硬件上做出大幅改动，而这恰恰影响的是iphone最关键
的“网络”表现。
上述2，3和4是如何对中国联通在iphone的销售方面造成巨
大的影响，原因如下：
1.硬件的质量。硬件质量。虽然苹果对在富士康拼装的所有设
备践行“全球统一标准”，但对于发送至不同市场的设备还是有很
明显的差距的。无疑，美国本土的设备质量永远是全世界最好的，
尤其是相对于中国。具体反映为无线网络信号强度，通话质量等。
2.发售时间时滞。以iphone 4s的发售时间为例，美国、英国、
加拿大等第一批发售国家的发售日期为当年10月14日。而中国的
官方发售日期是次年的一月13日。事实上，最优质的iphone最先
被运输到上述国家销售，而后期“大规模快速批量生产”的设备，
才投放到中国的市场。三个多月的时间差和如今跨国物流的极大发
达，真正需要购买iphone的用户在iphone在中国正式发售前，就
可以容易的购买到相应的设备，完全不再需要从联通购买。
3.用户分布。根据2011年2月美国对iphone使用者的年龄分
布的数据统计，iphone用户集中的（25%）分布在18-25岁的年龄
段。而根据最近来自crc的调查，这个年龄段的用户倾向于更早的
获得新发布的设备，也就意味着，对于中国来说，20%的高消费群
对新设备的销售收入就因此流失了。
现在，我们已经了解移动运营商的优势和劣势，那苹果呢？
iphone的优势和劣势又是什么呢？
优点：
1.让我们来看看在今天的移动通信市场iphone和ios的重要
性。iphone在2007年推出以来ios设备的市场份额已大大增加，
每年的基础上的增长速度越来越清晰。目前，iphone是唯一一个占
全世界大部分市场的手机型号，这意味着苹果在移动设备将如何发
展的趋势上得到最大的发言权。
2.因为苹果的前卫的设计和领先的技术使得苹果产品长期保持
在很高的需求率。早期投入市场的iphone能保证在前3至5天售
罄，人们喜欢它。
3.苹果公司有着非常有效和先进的物流系统和销售渠道，也成
为它一个明显的比较优势。
4.非常强大的技术支持，每年有且只有一个新的机型，却是不
可能被复制或取代的。
5.通过icloud的不同产品之间的整合，整个产品线提供更多的
连贯性。
缺点：
1.在网络质量上的过度依赖。
2.冗长的谈判让其他手机制造商有趁机抢占宝贵的市场份额。
以上所有的证据都表明，天平明显向苹果倾斜。但针对目前中
国的综合状况，苹果如果想顺利进入，就一定要妥协。
经过漫长谈判，与联通达成以下条款（为iphone 3g＆3gs）：
第一、苹果公司同意同中国联通三年的独家运营商合作伙伴关
系。
第二、中国联通以3000元/部销售iphone16gb机型。
第三、中国联通必须保证每年100-200万部的iphone的销售收
入，总收入不低于50亿元。
第四、苹果不直接分享中国联通的iphone销售净利润。
第五、wi-fi信号接收器将不被安装。
第六、iphone上不随机安装appstore和itunes。
第七、中国联通每售出一台iphone支付苹果300美元。
但后来，当终于意识到人们对iphone wifi模块的需要程度和
官方应用软件的重要程度时，合约中的第五和第六条被废止。
五、合同签订后，iphone在中国市场的销售及前景
据marketwatch公司2012年2月的报告，联通公司在3g及固
定宽带服务利润从2010年的37亿人民币增至42.3亿人民币。至
2011年，3g业务已成为联通最大的盈利业务，其通过对区别性的
比较优势及销售渠道、方式的进一步扩展和整合，达到了质的提升。
近260万3g用户的增长构成了2011年联通20%的用户构成，平均
每个用户的月消费量不少于110元。
中国市场一直是苹果的一大重点区域，该公司认为，它才刚刚
开始浅浅的触及了客户需求的表面。据报道，去年中国超越美国成
为世界上最大的智能手机市场。analytics最近透露，二月中国搭
载ios和android系统的移动设备激活数量居世界首位。
然而，问题出现了。因为随套餐iphone销售价格下降，sim卡
未同每一部设备锁定，很多黄牛以合同价格购买iphone手机，然
后将手机和sim卡分别卖给不同的买家，从而赚取丰厚的利润，这
对中国联通造成了巨大的损失。目前30%的iphone 3gs用户和20%
的iphone 4用户已经流失。每月2万个新的iphone用户，每部手
机的2200元损失可能是一个巨大的问题。为了解决这个问题，中
国联通决定采取同世界其他销售商类似的新政策。因此合同的最新
版本为：购买时每个iphone必须捆绑一个sim卡。但一旦sim卡
从iphone取出，该设备将被锁定，无法使用。
棘手的事实是，目前，超过一半ios设备是在北京，广东和长
江三角洲地区。iphone的拥有率如此之高，在北京和上海等城市的
数目可以达到几乎在每九人一台。这意味着，在其他区域的普及率
仍然相当低。
在新一代iphone即将发售之际，iphone在中国的前途面临着如
下几个重要转折：一是现在与联通为期三年的合同结束。二是中国
移动lte网络的快速发展 （lte是在世界各地使用主流的4g网络
标准协议，它是第一个也是唯一支持的4g网络标准新的iphone机
型），似乎使移动又重新掌握了谈判的筹码。三是由于中国人对便
宜产品的深厚喜爱使便宜的android设备从iphone掠夺巨大的市
场份额，从而迫使iphone以更低的成本进行高效的交易。
2024年3月10日发(作者：韩含香)
iPhone进入中国之路
摘要:在经历了同中国各家移动通讯商激烈的谈判后，iphone与
联通联姻，终于踏入了中国的市场，可这并不顺利的过程在iphone
的销售过程中又遇到种种挫折而让iphone在中国的销售呈现出了
一种独具中国特色的现状。本文通过对各个运营商以及苹果本身的
优劣势分析，阐述了iphone在目前所面临的具体问题并解释了其
原因。
关键词：iphone；3g网络；中国运营商
一、漫长的谈判之路
2007.11中国移动开始与苹果iphone的独家运营商伙伴关系的
谈判。但由于运营商（中国移动）和设备供应商（苹果）之间的关
于分配净利润分歧谈判失败了。
2010.03中国移动仍在与苹果谈判。但苹果拒绝增加tdscdma网
络的支持（这是中国移动获准经营的唯一的网络标准）进入新的设
备，成为巨大的“成交障碍”。
2010.09中国联通与苹果公司终于赢得了为期三年的合同，并开
始随固定的数据套餐销售iphone 3g和iphone 3gs。
2011.04中国联通3g设备仅在第一季度就亏损19亿元，2010
年全年收入下降59.7%。
2011.06中国移动和中国电信与苹果公司开始了新一轮的谈判，
中国电信与苹果对iphone 4s达成从2011年底开始的销售协议。
二、为什么没有选择移动
毋庸置疑，在中国3g网络牌照发放前，中国移动公司是中国规
模最大的移动运营商。但是，由于iphone本身的特质，它尤其是
高质量的网络浏览体验，以及其搭载系统运行的应用程序高效的信
息推送系统，都对网络质量和速度提出了很高的挑战。也就是说，
要想让iphone达到最好的表现使用户具有最好的客户体验，最好
的网络服务和质量是必不可少的。但iphone硬件仅支持的两种网
络协议纷纷落入了中国联通和电信的手中。而且，作为世界上唯一
一家使用自己开发的3g网络协议td-scdma的公司，中国移动通讯
在本土市场已有两家可选竞争对手的情况下再与苹果公司谈判，让
其支持自己的网络协议，十分困难。
另外一个原因，苹果为了节省机身空间，从iphone 4起启用
microsim，又为本来无需为用户提供microsim的中国移动带来了
个小麻烦。大量希望使用iphone的移动用户选择自己去对sim卡
片进行裁剪，插入新的microsim卡槽，但往往由于很轻微的失误，
导致sim卡作废，浪费现象严重，补卡需求量很大。而且，很多非
专业裁剪的sim在信号接收和网络表现上也差强人意，再加上2g
网络本身速度的限制，甚至导致一大批人对iphone的购买意愿大
幅降低甚至打消了购买的念头。
三、中国联通的优势在哪里
1.应用wcdma网络协议的唯一移动运营商；
2.中国庞大的潜在市场china’s large market；
3.可支付的合理的套餐计划；
基本上，当谈论有关移动服务，这一切归结到网络的质量。那
为什么苹果要使用wcdma？
(1)wcdma是目前最成熟也最灵活的3g网络协议，如今加入完整
对hsdpa/hsupa,的支持，其理论最大下载速度可达到14.4mbps，
是普通2g网络速度的100倍。对于iphone的完美网络体验，最好
不过。截至2009年9月，中国大陆wcdma网络已经覆盖全国多达
286个城市和地区。
(2)截至2008年，wcdma网络已覆盖世界上115个国家多达264
个网络地区，是全球3g网络覆盖率的71.3%，也就是说，使用
gsm/wcdma协议的移动设备可以自由的在上述地区轻松的使用无障
碍的网络通讯服务。
(3)全球至2008年底已有35.4亿3g用户选择了wcdma/hspa/gsm
网络，而且增长速度仍在迅速增加。
四、iphone进入中国市场还面临哪些问题
1.中国移动已经建立了稳定大规模的客户群和客户忠诚度，用
户对联通的品牌认同率不高。
2.对于一般用户，无合约设备购买很容易。
3.中国“国行”官方机发售时间迟于世界其他国家。
4.同款iphone在不同国家/地区质量差异较大。
5.仍不完备的网络覆盖率和信号强度。
6.不在硬件上做出大幅改动，而这恰恰影响的是iphone最关键
的“网络”表现。
上述2，3和4是如何对中国联通在iphone的销售方面造成巨
大的影响，原因如下：
1.硬件的质量。硬件质量。虽然苹果对在富士康拼装的所有设
备践行“全球统一标准”，但对于发送至不同市场的设备还是有很
明显的差距的。无疑，美国本土的设备质量永远是全世界最好的，
尤其是相对于中国。具体反映为无线网络信号强度，通话质量等。
2.发售时间时滞。以iphone 4s的发售时间为例，美国、英国、
加拿大等第一批发售国家的发售日期为当年10月14日。而中国的
官方发售日期是次年的一月13日。事实上，最优质的iphone最先
被运输到上述国家销售，而后期“大规模快速批量生产”的设备，
才投放到中国的市场。三个多月的时间差和如今跨国物流的极大发
达，真正需要购买iphone的用户在iphone在中国正式发售前，就
可以容易的购买到相应的设备，完全不再需要从联通购买。
3.用户分布。根据2011年2月美国对iphone使用者的年龄分
布的数据统计，iphone用户集中的（25%）分布在18-25岁的年龄
段。而根据最近来自crc的调查，这个年龄段的用户倾向于更早的
获得新发布的设备，也就意味着，对于中国来说，20%的高消费群
对新设备的销售收入就因此流失了。
现在，我们已经了解移动运营商的优势和劣势，那苹果呢？
iphone的优势和劣势又是什么呢？
优点：
1.让我们来看看在今天的移动通信市场iphone和ios的重要
性。iphone在2007年推出以来ios设备的市场份额已大大增加，
每年的基础上的增长速度越来越清晰。目前，iphone是唯一一个占
全世界大部分市场的手机型号，这意味着苹果在移动设备将如何发
展的趋势上得到最大的发言权。
2.因为苹果的前卫的设计和领先的技术使得苹果产品长期保持
在很高的需求率。早期投入市场的iphone能保证在前3至5天售
罄，人们喜欢它。
3.苹果公司有着非常有效和先进的物流系统和销售渠道，也成
为它一个明显的比较优势。
4.非常强大的技术支持，每年有且只有一个新的机型，却是不
可能被复制或取代的。
5.通过icloud的不同产品之间的整合，整个产品线提供更多的
连贯性。
缺点：
1.在网络质量上的过度依赖。
2.冗长的谈判让其他手机制造商有趁机抢占宝贵的市场份额。
以上所有的证据都表明，天平明显向苹果倾斜。但针对目前中
国的综合状况，苹果如果想顺利进入，就一定要妥协。
经过漫长谈判，与联通达成以下条款（为iphone 3g＆3gs）：
第一、苹果公司同意同中国联通三年的独家运营商合作伙伴关
系。
第二、中国联通以3000元/部销售iphone16gb机型。
第三、中国联通必须保证每年100-200万部的iphone的销售收
入，总收入不低于50亿元。
第四、苹果不直接分享中国联通的iphone销售净利润。
第五、wi-fi信号接收器将不被安装。
第六、iphone上不随机安装appstore和itunes。
第七、中国联通每售出一台iphone支付苹果300美元。
但后来，当终于意识到人们对iphone wifi模块的需要程度和
官方应用软件的重要程度时，合约中的第五和第六条被废止。
五、合同签订后，iphone在中国市场的销售及前景
据marketwatch公司2012年2月的报告，联通公司在3g及固
定宽带服务利润从2010年的37亿人民币增至42.3亿人民币。至
2011年，3g业务已成为联通最大的盈利业务，其通过对区别性的
比较优势及销售渠道、方式的进一步扩展和整合，达到了质的提升。
近260万3g用户的增长构成了2011年联通20%的用户构成，平均
每个用户的月消费量不少于110元。
中国市场一直是苹果的一大重点区域，该公司认为，它才刚刚
开始浅浅的触及了客户需求的表面。据报道，去年中国超越美国成
为世界上最大的智能手机市场。analytics最近透露，二月中国搭
载ios和android系统的移动设备激活数量居世界首位。
然而，问题出现了。因为随套餐iphone销售价格下降，sim卡
未同每一部设备锁定，很多黄牛以合同价格购买iphone手机，然
后将手机和sim卡分别卖给不同的买家，从而赚取丰厚的利润，这
对中国联通造成了巨大的损失。目前30%的iphone 3gs用户和20%
的iphone 4用户已经流失。每月2万个新的iphone用户，每部手
机的2200元损失可能是一个巨大的问题。为了解决这个问题，中
国联通决定采取同世界其他销售商类似的新政策。因此合同的最新
版本为：购买时每个iphone必须捆绑一个sim卡。但一旦sim卡
从iphone取出，该设备将被锁定，无法使用。
棘手的事实是，目前，超过一半ios设备是在北京，广东和长
江三角洲地区。iphone的拥有率如此之高，在北京和上海等城市的
数目可以达到几乎在每九人一台。这意味着，在其他区域的普及率
仍然相当低。
在新一代iphone即将发售之际，iphone在中国的前途面临着如
下几个重要转折：一是现在与联通为期三年的合同结束。二是中国
移动lte网络的快速发展 （lte是在世界各地使用主流的4g网络
标准协议，它是第一个也是唯一支持的4g网络标准新的iphone机
型），似乎使移动又重新掌握了谈判的筹码。三是由于中国人对便
宜产品的深厚喜爱使便宜的android设备从iphone掠夺巨大的市
场份额，从而迫使iphone以更低的成本进行高效的交易。