2024年5月1日发(作者：愚初蓝)
《督导如何巡店》
我们在日常管理中，经常会遇到督导在与店铺这样说话：
“我天天打电话告诉你们搞好卫生，怎么你们的商场经理还是打电话投诉你们的店态
不好。”“我上次让你们找出销售不好的款，然后进行搭配主推，怎么这周还是滞销。”“你
们店销售这样差，业绩工资怎么能高呢，找我有用吗。”“我明天去你们店里，如果还是问
题不改，我就罚款。”
“全公司你们店的销售是最差的，已经给你们指出问题点了，怎么业绩还上不去。”
诸如此类的督导与店铺的对话，不是是质问就是否定，要么就象哄孩子一样反复叮嘱
一件事，其实问题就出在督导不清楚自己的职责内容，导致执行力度不好
那么督导应该如何巡店呢，首先我们要知道督导在终端店铺的工作都包含哪些具体内
容：
1、人员管理。员工的工作状态、工作表现、销售能力、专业知识掌握程度。
2、店铺培训。岗前培训、销售技能培训、产品fab知识培训、服务意识培训。
3、店堂管理。店面卫生、动线划分、陈列的情况（vp+pp+ip）、店面维修、道具的
使用等。
4、货品情况。包含货品的上货情况、销售情况、上货波段的执行、库存管控、补货情
况等。
5、帐目管理。进销帐目与销售和库存是否保持一致，系统的使用是否到位，盘亏及盘
盈的问题处理。
6、销售管理。销售情况检查、销售状况分析、促销的准备、提高销售的改进措施等。
上面的部分，我们基本知道了督导的工作是一份承上启下的工作，职能范围涉及的不
但广泛，还很琐碎。所以就需要有一个工作标准来衡量督导日常工作的到位情况。
就巡店而言，首先也要有一个统一的巡店标准，以此让督导在巡店时进行自我反查。
关于巡店标准，因品牌情况不同都各有立项，但不管什么样的品牌要求，督导在巡店中都
必须做到以下几个方面。
一、分步观察逐项记录，发现问题及时指正。巡店的步骤一般情况下都是由外向内的
进行观察，要观察的方面很多，具体内容如下：
1.店态外围情况：店外卫生是否清扫无垃圾、道路上是否有积雪或积水、门头或玻璃
是否擦拭干净、
橱窗展示是否应季等，凡是一眼能看到的问题都要马上进行整改。
2.店内展示情况：si的视觉感官是否有引流的效果、是否有过期海报、模特着装是否
对应店内活动
是否吸引顾客视线、商品的陈列情况（当季主推款的位置与过季商品的位置，组合搭
配的陈列情
况等）、品类的规划是否迎合顾客购物心态、动线的布局是否便于顾客购物、搭配色彩
是否合理、
排面丰满度。
3.店内人员管理：仪容仪表等行为规范是否符合公司要求、化妆是否大方得体、是否
使用的礼貌用
语、是否做到主动迎宾、淡场时是否在整理店务或调整陈列、是否按照公司推出的零
售店铺服务
标准进行工作等。
这些问题一经发现都要做好记录，并督促店铺马上改正，这些记录是店铺提升表现的
最好参照，也是店铺日常管理的晴雨表。管理是盯出来的，店铺的好习惯也是盯出来的，
久而久之当店铺把这些要求都养成良好的习惯后，督导的工作自然就轻松了，店铺也会因
为上述工作的达标而受益。
二、营运细节的管理。
1.商品管理：商品的销售折扣是否是公司同意的、特价商品是否与正价是区别陈列并
有明显价格标
识、商品的进出调拨是否帐目清楚、仓库的货品是否分类摆放整齐、正价货品与残次
脏货品是否
分开存放、库存比例是否合理。
2.店内服务表现管理：店员是否高声说笑或者当顾客的面窃窃私语、店员对待顾客的
态度是否做到
主动耐心、店员介绍商品是否到位、引导顾客试衣时是否能同时注意连带推荐、店内
播放音乐是
否符合商品类型、店员对商品fab知识的掌握情况。
3.经营状况管理：了解销售情况合理调配库存、了解任务完成情况并能进行后期业绩
指标完成的指
导性建议、vip工作的完成情况、了解近期商场将要进行的企划活动并能将建议反馈
公司、4.数据及文案工作的管理：检查店铺工作日志并能提出未来店铺工作重点、销售的
录入系统是否及
时、找零金及售出商品票据是否做到帐实相符、抽盘货品是否与系统一致、周报或日
报上各种数
据体现（连带率与客单价是主要对象）。
以扣钱为目的的巡店，挑毛病训斥店员是最低层次的巡店表现，其作用往往适得其反。
做为一名合格的督导，要做到通过上述检查对症指导，并能从中找出公司在终端管理上的
遗漏点，帮助店铺提升销售业绩。督导对店长及店员的赏识鼓励是非常重要的，是店铺前
进精神法宝。
三、附加工作内容。
1.竞品的陈列、销售情况及活动内容，比较自己品牌做相应调整。
2.员工的考勤状况，工作效率及培训内容的掌握。
3.顾客意见的掌握，做为店铺发展的参考依据及培训方向。
4.店员上网时间的监测，掌握店铺的淡场工作表现。
5.店铺水电等费用的环比与同比的比对，对照销售额做比例分析，找出节能方式。
6.店员意见的搜集整理，做为公司提高员工归属感的参照整改意见。
7.突出所辖区域内优秀店铺的榜样作用，提高优质服务的复制率，鼓励店与店之间进
行pk。
督导的工作是公司销售工作的排查兵，就是通过自己的工作让公司掌握最真实的终端
各种情况，从而让公司给予销售布局的合理规划和工作调整，保证公司年度计划的完成。
做为一名督导，工作中要切记终端无小事这一原则，要高度重视巡店工作，不要因工
作的重复性而产生麻痹思想。
督导巡店不要等问题出现才下去解决，要学会发现潜在问题，将问题扼杀在摇篮中。
管店就是管人，人员管理到位了，店铺的问题也就解决了。
尽管薪酬是留住员工的重要因素，但督导永远要把店铺员工当做自己的亲人一样认可
其进步，这样才能给予员工金钱之外的鼓励。如何在巡店过程中发现问题并提出合理解决
方案，服务于市场，有助于店铺业绩的提升，方为督导巡店的根本。
第二篇。如何巡店区域经理如何有效巡场提升销售。
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果。一个同
样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量。小宝百思不得其解。
上海abc化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司
在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营
系模式――即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。故此，abc公司每年在客情方面的
投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的
潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。二是利用厂家提供的客情费用，建立了较
好的合作关系。所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情
建设上，喝酒吃饭桑拿按摩k歌，也成了区域经理的必用客情工具。然而，随着市场的激
烈竞争，abc公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销
售的增长却一直徘徊不前。xx年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区域
经理，希望以此来增加回款，拉动销售。
李小宝：
为什么我的销量在下降。
李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东x市
市场业务经理，原x市经理调至东北市场。小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客
情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已
成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马
上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降。
小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了
几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总
量在均次减少。面对小李的追问，经销商只有苦笑：我的销量减少了啊，自然回款也少了。
竞争实在太激烈了。
小李随后以书面形式向总部作了汇报。公司营销总部接到书面报告后即派来新入职的
市场部专员邓大宝进行协助摸底，进行专案诊断策划。而市场部专员在来x市的半个月时
间里，竟然调查结果与小李截然不同，直接影响销量下降的原因结果是因为小李工作巡场
不力所致。
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果。一个同
样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量。小宝百思不得其解。
在接下来的三个月时间里，市场部策划专员大宝以驻地专案，帮助小李市场回升业绩。
小邓首先指出小李的工作方法有问题，绝对不可以以请吃请喝作为万能良药，经销商最为
关健的还是要想法提高销量，只有他的销量提高了，也才有回款。故此，小邓专门为小节
设计了一套定身量做的“x市拳法”，给x市市场所有业务人员作了“1118，5208”的巡
场培训，三个月时间，让小李的业绩翻翻，并且，实现了“倒拉客情”的目标――即客户经
常请小李吃饭，重点卖场也视小李为上宾。小李终于有了一种尊贵的自豪感。
三个月后，邓大宝圆满完成了协助专案任务，回去了上海总部。在大宝的述职报告里，
令他最值得玩味的是他自创的“1118，5208”的有效巡场培训。因为这里面浸淫了他在
日化行业多年的策划心得。
小李入行三年，一直在一线从事销售性工作，但是，却从没有接受过系统的策划培训，
使他万万不可想象的是，一个小小的巡场培训，竟然就可以产生如此大的威力，真使人感
慨万千。
何谓“1118，5108”
邓大宝回到公司后，一份20页的长长报告，让公司总经理看得头晕脑胀，但又兴奋
不
已。在看完报告后立即作出批示，要求邓大宝作ppt文件，挖掘巡场理论，对公司的
业务人员进行培训。
那么，邓大宝的“11185108”到底是什么呢。竟然有如此神效。短短三个月让一个
诺大的x市市场打了个翻身仗。
11185108，主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备
工作，“5108”指的是在巡场中的工作事项。为便于记忆，我们可以把这个数字译成“要
要要发，我要你发”汉语，而翻译成核心内容口诀则是“一表一线一包八步骤，五看十问
八清查”。所谓一表，即为一张《业务员巡店工作计划表》，要求我们每一个业务员，要懂
得会做工作计划。每天有每天的计划，每周有每周的计划，每月有每月的工作计划。
所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩
短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。
所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关
文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手
机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、圆珠笔、笔记本、
当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用
到的，可带笔记本电脑。
所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是：制订
出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着
点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、
离开。
5108――所谓五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。“五看”为：
――看导购。看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接
待客人的工作热情度。
――看陈列。产品排面大小、陈列是否规范。
――看促销。看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。
――看产品。先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。
――看机会。看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如有效广告位利用、整合
其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。
“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购
提问的相关工作。
――问销量。主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少。从而选出明星
销售产品，滞销产品。
――问产品。新品上市反应情况如何。卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质
问题。
――问促销活动。有无终端活动，是否执行，执行得如何。
――问卖场。卖场近期有何活动及或新推支持政策。
――问消费者。对产品的看法，使用后效果如何。
――问条码。公司进现场现有条码多少。实际陈列多少。是否需要补齐。
――问客情。卖场对公司产品是否关注。导购与卖场管理人员关系是否融洽。与同事关
系是否融洽。
――问价格。主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应。
特价产品应定个什么样的价位比较适合。
――问培训。了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地
现场给予培训。
――问候。纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状
态，帮助她成长。
“八清查”即是对导购各项工作进行检查。
――查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。――
查销售数据：近期最好卖产品和滞销产品统计数据。
――查库存：现库存产品多少数量，有无库存。货架库存如何。有无缺货。――查导购工
作总结：导购人员是否按要求填写导购日志。
――查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管――查
竞品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。
――查促宣品：公司是否配备产品宣传资料
――查文件。导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。
需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常识。邓
大宝：我是如何推行“11185208”的
邓大宝是个河北汉子，进入日化行业已有十年，最初也是从销售一线的深分员开始，
后成为片区经理，再后来由于业绩突出，被公司提升市场策划专员，由此进行了策划职业
的全面转换。虽然说职位换了，但是，由于公司的特殊背景，转换角色后，并没有为公司
创造出什么大的业绩。此次临危受命，也是不得已为之。
abc公司是一家以客情为基础的公司，对于智力方面的投入甚少，虽然说在近年来开
始关注策划部的组建和投入，比如包括将邓大宝调入企划部。但是，由于公司长期形成的
销售为重的特定思维，决定了企划部的方案没有生存土壤――销售部对策划部的方案，一直
认为是闭门造车，浪费时间。所以，即使方案通过总经理的批准下发，但从来没有认真的
执回过。所以，在这次下市场协助x市时，邓大宝提出，要求以“钦差特派员”身份前往，
即在协助期间，他可拥有指挥李小宝的绝对权利。他深知，没有这一特权，无非前往又是
白劳。尽管如此，拥有如此“尚方宝剑”，但到达x市后，在开展工作为期一周的市场调查
后，他的工作遇到艰难重重：首先是李小宝的全力配合到不配合，然后就是经销商的有意
回避。另外，他的工作还遇到了区域业务人员，还有卖场一线的导购人员的一致反对。可
以说，工作举步为艰。
什么原因，最大的原因就是他在市场调查后，组织经销商和公司业务人员，召开了一
场大会，会上，他拿出了一堆文字资料，如督导工作岗位、导购职责、导购工作日志表等
等，每个员工发了一份。要求每个员工都要熟记熟背于心。这些习惯了用口头交流的业务
人员，哪里习惯学习这些文件资料，而且又有谁愿意花时间填这些他们认为没有任何作用
的报表。而在大会上，他将自己一周以来，填好的报表和自己的工作总结报告向各位员工
展示之后，会上全场鸦雀无声。最后算是通过。
邓大宝在向上级汇报了工作之后，即制订了为期三个月的冲刺计划：用第一个月时间
做好培训工作，前半月整理好文案资料，印刷品发放，后半月以巡回培训的方式，带领经
销商业务员，开展点对点的开展卖场培训，发现问题就现场解决问题。第二个月同样为巡
场培训，但主要是检查上个月的培训效果，同时还结合当地的情况，发起促销活动，还特
别向公司申请了特别申请制作的发如太阳伞、促销台、产品海报、小汽球物料，切实将终
端的陈列做出成效。第三个月为冲刺月，邓大宝根据自己的工作进度，循序渐进，又砍出
“三把斧”：一是说服经销商，把促销人员纳入公司的员工队伍来管理。二是申请公司同意
与经销商特别发起一个“明星员工奖”，对于工作出色的员工给予奖劢。主要奖项内容方面
是：明星奖，公司产品福利奖。此前，由于公司的促销人员虽说天天在卖自己公司的产品，
但是，由于公司与经销商方面从没有真正把货贺促销小组纳入自己的员工队伍来管理，致
使他们一直有种“漂”的失落感，在工作的岗位上找不到归宿。三是邓大宝组织开展一次
业务人员的团队精神拓展
集体活动，加强了品牌的凝聚力。同时还在业务人员队伍发起多方面的销售技能培训
活动，由于活动新颖，促销人员以前大多没有见过此种形式，故大大吸引了业务人员的工
作积极性，发挥了员工的主动能动性。三个月的时间，使几十个促销人员仿佛一夜间脱胎
换骨。
在该公司年底大会的报告会上，邓大宝以公司“先进标兵”奖获得者的身份对此作了
报告。邓大宝深有感触说，工作最难说的不是最基层的促销人员，也不是长期跑店的业务
人员，最难的是什么，那就是经销商与工作驻地一把手的思想观念，只要他们的思想观念
转变了，就什么工作好好办了。总而言之是，很多市场大多数的情况下存在如下“七重七
轻”问题：重销售，轻策划；重结果，轻过程；重客情，轻培训；重渠道，轻终端，重关
系，轻能力。重感觉，轻数据；重实战，轻文化。
邓大宝说，打个比方，就是最简单的陈列，公司都一直没有统一的培训教材。这又如
何能规范终端呢。由此，x市市场作为全国第一个试点的战略阵地，邓大宝结合实际需要，
特别推出了《督导巡场手册》《导购人员工作手册》《终端卖场规范》等等资料。而正是这
些资料帮了他的大忙，可以说，业务人员的培训和学习、产生的效果基本上源于这个学习
手册。而且，在邓大宝离开x市的后期，这个市场的业绩仍不断上升，由此可以证明，其
实企业文化的力量真不可低估。
俗话说，没有规矩，不成方圆。但有了规矩却不去执行，不去监督它的执行，无异于
没有规矩。巡场工作，说到底就是一个检查、调研和指导工作，是对公司的各种政策落实
情况，对卖场信息的情况等一一收集，信息是否有用，问题能否发现，商机是否涌现，销
售是否提升，就看各人的巡场水平。
第三篇：服装督导巡店总结服装督导巡店总结
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，
使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督
导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性;发现店铺存在
的问题和不足，提供改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。
比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司
的认同;员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，
促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，
提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面：问题
一、巡店标准不统一;问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。这三点带来的矛盾是：
带来的负面影响是。这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导
要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
带来的负面影响是。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及
公司管理上的不足，帮助店长提升。
巡店内容
巡店过程中出现的问题：
问题
一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分
解决方法。这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为
店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
问题
二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。
解决方法。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理
上的不足，帮助店长提升。
图表一：
巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，
比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响工作的效率。其次
是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管
理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而
出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书资料的收集
1、区域客户信息。生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。
3、交通信息。各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难。是否有新开整改意向。其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何。竞品如何。与公司业务层面配合情况。制定拜访计划书
1、拜访时间，拜访哪些客户。
2、拜访路线设计的整体原则：a、提高效率;b、使销售人员标准化的每日拜访客户（店
铺）数最大;c、提供必要的服务频率;d、降低成本;
3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具（相机等）。
4、拜访所期望解决的问题。图表二。
出差计划和拜访报告表巡店工具
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、
效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等（见下图），销售文件夹将
有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
1、客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联
络名单、名片复英公司资料等。
2、销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格。如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
3、培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。
4、日志、工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与
实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同
的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看
到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通
过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销
售业绩。
具体的巡店流程是：
1、门头
店铺门前的检查。店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间
顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾
客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否
可以明显看到。
2、橱窗
橱窗区域。主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和
模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显
眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有
无破损。
问题及对策：
在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况。这时就要督导来做
远程管理了，远程管理怎么实现。可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段
时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和
橱窗陈列是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理（没有与海报重叠，不出现单一展示
的模特）;模特所穿货品与相应区域的pop的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系
列的配件（如：帽子、包）;模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场
收银台是否干净、物品摆放是否整齐;pos机、电脑是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和
污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场
卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。
5、销售数据
数据。查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的
解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否
合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季
商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名;通过查阅周销售表可以了解客单价和
连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）;确定影响销
售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列。正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序，如从浅到深;有无吊牌
外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂
每个sku3件，秋冬每个sku2件;板墙正挂为2个sku，每个sku2件;侧挂衣架方向是否统
一，服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板
墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区;陈列
台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平
整。
7、灯光、pop、试衣间等细节
综合形象。店内是否整洁卫生;陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）;店铺常规
pop是否完好、有无过季pop;活动pop展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否干净
整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品知识;员工效率如
何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;vip管理
（个人会员目标制定;vip流程检查;会员邀约情况;vip维护情况）;例会（晨会：业绩回顾、
目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）。
推销服务检查。正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女
员工长发束起，着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，
装饰不夸张，口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满，开朗阳光（建议
从眼神及站姿观察）;接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、
离店，是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没
有引起反感、不快或投诉;产品fab检查;推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上;
店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于
公司规定折扣（与sr沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示;店内货品销售数量及价
格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清晰，方便拿货;仓库货品整齐干
净，包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分
开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门存放区域;主销sku库存及陈列
量检查;店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务。卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存vs
销售是否合理，是否严格仓存;退仓及转货是否及时出店或到店;公告栏是否明示店铺销售指
标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们
的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司
并电话跟进。
第四篇：督导巡店督导，工作现状如何fficeffice"/>
国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司
比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞
大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。
1.督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作
常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发
事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事
件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如
何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，
而不是处于被动状态；
2.有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去
积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，
吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场；
3.督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小
情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真
本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，
店铺管理也就只能粗放了。
出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考
核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没
有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更
不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。
督导，你该怎样做
在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、
管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，
我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
制定巡店规划
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明
确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根
据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的
精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
1.实力强大的加盟商。一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所
以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决
他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进
的方向。
2.单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，
把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；
3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还
是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；
4.销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商
场是否有调整等等；
5.销售业绩不温不火的店铺。重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通
过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
巡店前的准备
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所
了解，具体有：
1.确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；
2.确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；
3.查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的
问题和销售机会；
4.回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次
巡店解决；
5.相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
巡店时如何诊断市场
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
1.市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和
饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；
2.竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都
是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，
这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平
等方面；
3.消费者和消费分析。所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不
同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。
巡店时如何诊断店铺
督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主
要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、dm促销力。
1.店长能力诊断
·是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针。
·是否具有计划并执行的能力。
·对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力。
·是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力。·是否具有
充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力。
·是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查。
·对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践。·是否能随着企业
的成长不断地进修、自我提升。
2.店铺营运能力诊断
·店铺人员是否了解店铺的经营情况。
·是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建
议。
·是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市
场调查并提出改善对策。
·是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店
铺工作中。
·是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构。·是否制作特
卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据。
·是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中。·是否
训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场。
3.店铺服务能力诊断
·店员是否衣着整洁、化淡妆。
·店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速。
·店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作。
·店员是否令人容易接近并产生信赖感。
·店员对于收银及包装动作是否熟练。
·店员是否能正确的掌握接近顾客的机会。
·店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客。
·销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握。·店铺色彩
搭配与照明是否表现出力。
·动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品。
·卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客。
·卖场pop的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况。
4.展示陈列的诊断
·所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题。
·关联性商品的选择是否合适。
·陈列道具的使用是否与商品形象一致。
第五篇。督导巡店多店管理--如何做好店铺巡查。
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，
使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督
导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性；发现店铺存
在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导；听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解
决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到
公司的认同；员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解
决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节
上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面：
问题
一、巡店标准不统一；
问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分；
问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。
带来的负面影响是。标准不统一，容易造成店铺管理上的混乱，使员工产生逆反心理，
对督导提出的问题不去解决。严格按照评分标准评分没有针对性，容易挫伤员工的积极性，
直接影响到店铺的销售业绩。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，不但不会给员工带来
实质性的帮助，而且员工也不会改。
这些都是因为我们对巡店所要达到的目的不明确，对巡店的流程不了解造成的，督导
可能没有透过现象看清问题本质，没有找到问题的症结。要进行高效的巡店，首先就要明
确巡店的内容，制定出差计划，收集资料，再者从店长到员工，建立店铺管理流程，制定
行动方案，并严格按流程跟进。我们通过对一些服装行业督导及货品ad进行采访，总结
出高效的内容和流程。
巡店内容
巡店主要包括人员状况货品状况店铺运营和陈列
巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，督导在做巡店管理时，不
能到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书
资料的收集
1、区域客户信息。生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。
3、交通信息。各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难。是否有新开整改意向。其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何。竞品如何。与公司业务层面配合情况。
制定拜访计划书
包括拜访时间和拜访的客户。拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具、拜访所期望
解决的问题
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、
效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升
销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联
络名单、名片复印、公司资料等。
销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格。如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。日志、
工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与
实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中
巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导
可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问
题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销
售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。
1、门头
店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；营业时
间顾客是否可以清晰看到；店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮；店门是否敞开；所有橱窗
有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘；门头的品牌标识是否符合公司的标准；门牌标
识顾客是否可以明显看到
2、橱窗
橱窗区域。主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品；橱窗中
和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域
显眼的地方；橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次；橱窗及店内的模特和焦点展
台有无破损。在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况。这时就要
督导来做远程管理了，远程管理怎么实现。可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长
每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和
橱窗陈列是否是当季市场推广主题；模特位置是否合理（没有与海报重叠，
不出现单一展示的模特）；模特所穿货品与相应区域的pop的主题是否相符；模特是
否穿着整齐并配有同系列的配件（如：帽子、包）；模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场：
收银台是否干净、物品摆放是否整齐；pos机、电脑是否干净无灰尘；穿衣镜有无水
印和污迹；地面有无破损和灰尘；卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求；有无促销
氛围；卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。
5、销售数据
数据。查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的
解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否
合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等；通过库存帐可以看出应
季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名；通过查阅周销售表可以了解客单
价和连带率；对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）；确定
影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列。正面出样尺码是否有序排列；出样色系搭配是否有序，如从浅到深；有无
吊牌外露；衣架、裤夹使用是否正确；叠装是否干净、整齐；正、特价区是否分开陈列；
春夏季侧挂每个sku3件，秋冬每个sku2件；板墙正挂为2个sku，每个sku2件；侧挂
衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左；店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容
量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在
下半部容量区；陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品；
服装出样是否熨烫平整。
7、灯光、pop、试衣间等细节
综合形象。店内是否整洁卫生；陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）；店铺常规
pop是否完好、有无过季pop；活动pop展示是否有效；灯光系统是否完好；试衣间是
否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐；产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范；服务标准化的步骤；产品知识；员工效
率如何；人事与考勤制度；接受指派工作的意愿；协助同事工作的意愿；建议收集；生活
情况；vip管理（个人会员目标制定；vip流程检查；会员邀约情况；vip维护情况）；例会
（晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）
推销服务检查。正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌；仪容仪表是否规范——
女员工长发束起，着运动彩妆上岗；男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不
夸张，装饰不夸张，口腔无异味；有无员工扎堆、闲聊、嬉闹；员工是否精神饱满，开朗
阳光（建议从眼神及站姿观察）；接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑；顾客进店、
光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声；员工是否能够有意识通过话题与顾客交流；
员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉；产品fab检查；推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上；
店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售；店内过季产品售卖价格不低于
公司规定折扣（与sr沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示；店内货品销售数量及
价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录；仓库货品类别清晰，方便拿货；仓库货品
整齐干净，包装完好；仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取；仓库中的正常品和脏、
次品要分开存放；仓库有交接本并在正常使用；仓库内私人物品有专门存放区域；主销sku
库存及陈列量检查；店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务。卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取；货品仓存vs
销售是否合理，是否严格仓存；退仓及转货是否及时出店或到店；公告栏是否明示店铺销
售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标；小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货
品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们
的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司
并电话跟进
内容仅供参考
2024年5月1日发(作者：愚初蓝)
《督导如何巡店》
我们在日常管理中，经常会遇到督导在与店铺这样说话：
“我天天打电话告诉你们搞好卫生，怎么你们的商场经理还是打电话投诉你们的店态
不好。”“我上次让你们找出销售不好的款，然后进行搭配主推，怎么这周还是滞销。”“你
们店销售这样差，业绩工资怎么能高呢，找我有用吗。”“我明天去你们店里，如果还是问
题不改，我就罚款。”
“全公司你们店的销售是最差的，已经给你们指出问题点了，怎么业绩还上不去。”
诸如此类的督导与店铺的对话，不是是质问就是否定，要么就象哄孩子一样反复叮嘱
一件事，其实问题就出在督导不清楚自己的职责内容，导致执行力度不好
那么督导应该如何巡店呢，首先我们要知道督导在终端店铺的工作都包含哪些具体内
容：
1、人员管理。员工的工作状态、工作表现、销售能力、专业知识掌握程度。
2、店铺培训。岗前培训、销售技能培训、产品fab知识培训、服务意识培训。
3、店堂管理。店面卫生、动线划分、陈列的情况（vp+pp+ip）、店面维修、道具的
使用等。
4、货品情况。包含货品的上货情况、销售情况、上货波段的执行、库存管控、补货情
况等。
5、帐目管理。进销帐目与销售和库存是否保持一致，系统的使用是否到位，盘亏及盘
盈的问题处理。
6、销售管理。销售情况检查、销售状况分析、促销的准备、提高销售的改进措施等。
上面的部分，我们基本知道了督导的工作是一份承上启下的工作，职能范围涉及的不
但广泛，还很琐碎。所以就需要有一个工作标准来衡量督导日常工作的到位情况。
就巡店而言，首先也要有一个统一的巡店标准，以此让督导在巡店时进行自我反查。
关于巡店标准，因品牌情况不同都各有立项，但不管什么样的品牌要求，督导在巡店中都
必须做到以下几个方面。
一、分步观察逐项记录，发现问题及时指正。巡店的步骤一般情况下都是由外向内的
进行观察，要观察的方面很多，具体内容如下：
1.店态外围情况：店外卫生是否清扫无垃圾、道路上是否有积雪或积水、门头或玻璃
是否擦拭干净、
橱窗展示是否应季等，凡是一眼能看到的问题都要马上进行整改。
2.店内展示情况：si的视觉感官是否有引流的效果、是否有过期海报、模特着装是否
对应店内活动
是否吸引顾客视线、商品的陈列情况（当季主推款的位置与过季商品的位置，组合搭
配的陈列情
况等）、品类的规划是否迎合顾客购物心态、动线的布局是否便于顾客购物、搭配色彩
是否合理、
排面丰满度。
3.店内人员管理：仪容仪表等行为规范是否符合公司要求、化妆是否大方得体、是否
使用的礼貌用
语、是否做到主动迎宾、淡场时是否在整理店务或调整陈列、是否按照公司推出的零
售店铺服务
标准进行工作等。
这些问题一经发现都要做好记录，并督促店铺马上改正，这些记录是店铺提升表现的
最好参照，也是店铺日常管理的晴雨表。管理是盯出来的，店铺的好习惯也是盯出来的，
久而久之当店铺把这些要求都养成良好的习惯后，督导的工作自然就轻松了，店铺也会因
为上述工作的达标而受益。
二、营运细节的管理。
1.商品管理：商品的销售折扣是否是公司同意的、特价商品是否与正价是区别陈列并
有明显价格标
识、商品的进出调拨是否帐目清楚、仓库的货品是否分类摆放整齐、正价货品与残次
脏货品是否
分开存放、库存比例是否合理。
2.店内服务表现管理：店员是否高声说笑或者当顾客的面窃窃私语、店员对待顾客的
态度是否做到
主动耐心、店员介绍商品是否到位、引导顾客试衣时是否能同时注意连带推荐、店内
播放音乐是
否符合商品类型、店员对商品fab知识的掌握情况。
3.经营状况管理：了解销售情况合理调配库存、了解任务完成情况并能进行后期业绩
指标完成的指
导性建议、vip工作的完成情况、了解近期商场将要进行的企划活动并能将建议反馈
公司、4.数据及文案工作的管理：检查店铺工作日志并能提出未来店铺工作重点、销售的
录入系统是否及
时、找零金及售出商品票据是否做到帐实相符、抽盘货品是否与系统一致、周报或日
报上各种数
据体现（连带率与客单价是主要对象）。
以扣钱为目的的巡店，挑毛病训斥店员是最低层次的巡店表现，其作用往往适得其反。
做为一名合格的督导，要做到通过上述检查对症指导，并能从中找出公司在终端管理上的
遗漏点，帮助店铺提升销售业绩。督导对店长及店员的赏识鼓励是非常重要的，是店铺前
进精神法宝。
三、附加工作内容。
1.竞品的陈列、销售情况及活动内容，比较自己品牌做相应调整。
2.员工的考勤状况，工作效率及培训内容的掌握。
3.顾客意见的掌握，做为店铺发展的参考依据及培训方向。
4.店员上网时间的监测，掌握店铺的淡场工作表现。
5.店铺水电等费用的环比与同比的比对，对照销售额做比例分析，找出节能方式。
6.店员意见的搜集整理，做为公司提高员工归属感的参照整改意见。
7.突出所辖区域内优秀店铺的榜样作用，提高优质服务的复制率，鼓励店与店之间进
行pk。
督导的工作是公司销售工作的排查兵，就是通过自己的工作让公司掌握最真实的终端
各种情况，从而让公司给予销售布局的合理规划和工作调整，保证公司年度计划的完成。
做为一名督导，工作中要切记终端无小事这一原则，要高度重视巡店工作，不要因工
作的重复性而产生麻痹思想。
督导巡店不要等问题出现才下去解决，要学会发现潜在问题，将问题扼杀在摇篮中。
管店就是管人，人员管理到位了，店铺的问题也就解决了。
尽管薪酬是留住员工的重要因素，但督导永远要把店铺员工当做自己的亲人一样认可
其进步，这样才能给予员工金钱之外的鼓励。如何在巡店过程中发现问题并提出合理解决
方案，服务于市场，有助于店铺业绩的提升，方为督导巡店的根本。
第二篇。如何巡店区域经理如何有效巡场提升销售。
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果。一个同
样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量。小宝百思不得其解。
上海abc化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司
在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营
系模式――即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。故此，abc公司每年在客情方面的
投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的
潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。二是利用厂家提供的客情费用，建立了较
好的合作关系。所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情
建设上，喝酒吃饭桑拿按摩k歌，也成了区域经理的必用客情工具。然而，随着市场的激
烈竞争，abc公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销
售的增长却一直徘徊不前。xx年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区域
经理，希望以此来增加回款，拉动销售。
李小宝：
为什么我的销量在下降。
李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东x市
市场业务经理，原x市经理调至东北市场。小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客
情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已
成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马
上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降。
小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了
几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总
量在均次减少。面对小李的追问，经销商只有苦笑：我的销量减少了啊，自然回款也少了。
竞争实在太激烈了。
小李随后以书面形式向总部作了汇报。公司营销总部接到书面报告后即派来新入职的
市场部专员邓大宝进行协助摸底，进行专案诊断策划。而市场部专员在来x市的半个月时
间里，竟然调查结果与小李截然不同，直接影响销量下降的原因结果是因为小李工作巡场
不力所致。
一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果。一个同
样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量。小宝百思不得其解。
在接下来的三个月时间里，市场部策划专员大宝以驻地专案，帮助小李市场回升业绩。
小邓首先指出小李的工作方法有问题，绝对不可以以请吃请喝作为万能良药，经销商最为
关健的还是要想法提高销量，只有他的销量提高了，也才有回款。故此，小邓专门为小节
设计了一套定身量做的“x市拳法”，给x市市场所有业务人员作了“1118，5208”的巡
场培训，三个月时间，让小李的业绩翻翻，并且，实现了“倒拉客情”的目标――即客户经
常请小李吃饭，重点卖场也视小李为上宾。小李终于有了一种尊贵的自豪感。
三个月后，邓大宝圆满完成了协助专案任务，回去了上海总部。在大宝的述职报告里，
令他最值得玩味的是他自创的“1118，5208”的有效巡场培训。因为这里面浸淫了他在
日化行业多年的策划心得。
小李入行三年，一直在一线从事销售性工作，但是，却从没有接受过系统的策划培训，
使他万万不可想象的是，一个小小的巡场培训，竟然就可以产生如此大的威力，真使人感
慨万千。
何谓“1118，5108”
邓大宝回到公司后，一份20页的长长报告，让公司总经理看得头晕脑胀，但又兴奋
不
已。在看完报告后立即作出批示，要求邓大宝作ppt文件，挖掘巡场理论，对公司的
业务人员进行培训。
那么，邓大宝的“11185108”到底是什么呢。竟然有如此神效。短短三个月让一个
诺大的x市市场打了个翻身仗。
11185108，主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备
工作，“5108”指的是在巡场中的工作事项。为便于记忆，我们可以把这个数字译成“要
要要发，我要你发”汉语，而翻译成核心内容口诀则是“一表一线一包八步骤，五看十问
八清查”。所谓一表，即为一张《业务员巡店工作计划表》，要求我们每一个业务员，要懂
得会做工作计划。每天有每天的计划，每周有每周的计划，每月有每月的工作计划。
所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩
短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。
所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关
文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手
机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、圆珠笔、笔记本、
当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用
到的，可带笔记本电脑。
所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是：制订
出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着
点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、
离开。
5108――所谓五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。“五看”为：
――看导购。看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接
待客人的工作热情度。
――看陈列。产品排面大小、陈列是否规范。
――看促销。看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。
――看产品。先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。
――看机会。看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如有效广告位利用、整合
其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。
“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购
提问的相关工作。
――问销量。主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少。从而选出明星
销售产品，滞销产品。
――问产品。新品上市反应情况如何。卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质
问题。
――问促销活动。有无终端活动，是否执行，执行得如何。
――问卖场。卖场近期有何活动及或新推支持政策。
――问消费者。对产品的看法，使用后效果如何。
――问条码。公司进现场现有条码多少。实际陈列多少。是否需要补齐。
――问客情。卖场对公司产品是否关注。导购与卖场管理人员关系是否融洽。与同事关
系是否融洽。
――问价格。主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应。
特价产品应定个什么样的价位比较适合。
――问培训。了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地
现场给予培训。
――问候。纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状
态，帮助她成长。
“八清查”即是对导购各项工作进行检查。
――查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。――
查销售数据：近期最好卖产品和滞销产品统计数据。
――查库存：现库存产品多少数量，有无库存。货架库存如何。有无缺货。――查导购工
作总结：导购人员是否按要求填写导购日志。
――查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管――查
竞品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。
――查促宣品：公司是否配备产品宣传资料
――查文件。导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。
需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常识。邓
大宝：我是如何推行“11185208”的
邓大宝是个河北汉子，进入日化行业已有十年，最初也是从销售一线的深分员开始，
后成为片区经理，再后来由于业绩突出，被公司提升市场策划专员，由此进行了策划职业
的全面转换。虽然说职位换了，但是，由于公司的特殊背景，转换角色后，并没有为公司
创造出什么大的业绩。此次临危受命，也是不得已为之。
abc公司是一家以客情为基础的公司，对于智力方面的投入甚少，虽然说在近年来开
始关注策划部的组建和投入，比如包括将邓大宝调入企划部。但是，由于公司长期形成的
销售为重的特定思维，决定了企划部的方案没有生存土壤――销售部对策划部的方案，一直
认为是闭门造车，浪费时间。所以，即使方案通过总经理的批准下发，但从来没有认真的
执回过。所以，在这次下市场协助x市时，邓大宝提出，要求以“钦差特派员”身份前往，
即在协助期间，他可拥有指挥李小宝的绝对权利。他深知，没有这一特权，无非前往又是
白劳。尽管如此，拥有如此“尚方宝剑”，但到达x市后，在开展工作为期一周的市场调查
后，他的工作遇到艰难重重：首先是李小宝的全力配合到不配合，然后就是经销商的有意
回避。另外，他的工作还遇到了区域业务人员，还有卖场一线的导购人员的一致反对。可
以说，工作举步为艰。
什么原因，最大的原因就是他在市场调查后，组织经销商和公司业务人员，召开了一
场大会，会上，他拿出了一堆文字资料，如督导工作岗位、导购职责、导购工作日志表等
等，每个员工发了一份。要求每个员工都要熟记熟背于心。这些习惯了用口头交流的业务
人员，哪里习惯学习这些文件资料，而且又有谁愿意花时间填这些他们认为没有任何作用
的报表。而在大会上，他将自己一周以来，填好的报表和自己的工作总结报告向各位员工
展示之后，会上全场鸦雀无声。最后算是通过。
邓大宝在向上级汇报了工作之后，即制订了为期三个月的冲刺计划：用第一个月时间
做好培训工作，前半月整理好文案资料，印刷品发放，后半月以巡回培训的方式，带领经
销商业务员，开展点对点的开展卖场培训，发现问题就现场解决问题。第二个月同样为巡
场培训，但主要是检查上个月的培训效果，同时还结合当地的情况，发起促销活动，还特
别向公司申请了特别申请制作的发如太阳伞、促销台、产品海报、小汽球物料，切实将终
端的陈列做出成效。第三个月为冲刺月，邓大宝根据自己的工作进度，循序渐进，又砍出
“三把斧”：一是说服经销商，把促销人员纳入公司的员工队伍来管理。二是申请公司同意
与经销商特别发起一个“明星员工奖”，对于工作出色的员工给予奖劢。主要奖项内容方面
是：明星奖，公司产品福利奖。此前，由于公司的促销人员虽说天天在卖自己公司的产品，
但是，由于公司与经销商方面从没有真正把货贺促销小组纳入自己的员工队伍来管理，致
使他们一直有种“漂”的失落感，在工作的岗位上找不到归宿。三是邓大宝组织开展一次
业务人员的团队精神拓展
集体活动，加强了品牌的凝聚力。同时还在业务人员队伍发起多方面的销售技能培训
活动，由于活动新颖，促销人员以前大多没有见过此种形式，故大大吸引了业务人员的工
作积极性，发挥了员工的主动能动性。三个月的时间，使几十个促销人员仿佛一夜间脱胎
换骨。
在该公司年底大会的报告会上，邓大宝以公司“先进标兵”奖获得者的身份对此作了
报告。邓大宝深有感触说，工作最难说的不是最基层的促销人员，也不是长期跑店的业务
人员，最难的是什么，那就是经销商与工作驻地一把手的思想观念，只要他们的思想观念
转变了，就什么工作好好办了。总而言之是，很多市场大多数的情况下存在如下“七重七
轻”问题：重销售，轻策划；重结果，轻过程；重客情，轻培训；重渠道，轻终端，重关
系，轻能力。重感觉，轻数据；重实战，轻文化。
邓大宝说，打个比方，就是最简单的陈列，公司都一直没有统一的培训教材。这又如
何能规范终端呢。由此，x市市场作为全国第一个试点的战略阵地，邓大宝结合实际需要，
特别推出了《督导巡场手册》《导购人员工作手册》《终端卖场规范》等等资料。而正是这
些资料帮了他的大忙，可以说，业务人员的培训和学习、产生的效果基本上源于这个学习
手册。而且，在邓大宝离开x市的后期，这个市场的业绩仍不断上升，由此可以证明，其
实企业文化的力量真不可低估。
俗话说，没有规矩，不成方圆。但有了规矩却不去执行，不去监督它的执行，无异于
没有规矩。巡场工作，说到底就是一个检查、调研和指导工作，是对公司的各种政策落实
情况，对卖场信息的情况等一一收集，信息是否有用，问题能否发现，商机是否涌现，销
售是否提升，就看各人的巡场水平。
第三篇：服装督导巡店总结服装督导巡店总结
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，
使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督
导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性;发现店铺存在
的问题和不足，提供改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。
比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司
的认同;员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，
促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，
提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面：问题
一、巡店标准不统一;问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。这三点带来的矛盾是：
带来的负面影响是。这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导
要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
带来的负面影响是。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及
公司管理上的不足，帮助店长提升。
巡店内容
巡店过程中出现的问题：
问题
一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分
解决方法。这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为
店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。
问题
二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。
解决方法。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理
上的不足，帮助店长提升。
图表一：
巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，
比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响工作的效率。其次
是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管
理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而
出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书资料的收集
1、区域客户信息。生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。
3、交通信息。各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难。是否有新开整改意向。其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何。竞品如何。与公司业务层面配合情况。制定拜访计划书
1、拜访时间，拜访哪些客户。
2、拜访路线设计的整体原则：a、提高效率;b、使销售人员标准化的每日拜访客户（店
铺）数最大;c、提供必要的服务频率;d、降低成本;
3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具（相机等）。
4、拜访所期望解决的问题。图表二。
出差计划和拜访报告表巡店工具
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、
效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等（见下图），销售文件夹将
有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
1、客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联
络名单、名片复英公司资料等。
2、销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格。如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
3、培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。
4、日志、工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与
实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同
的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看
到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通
过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销
售业绩。
具体的巡店流程是：
1、门头
店铺门前的检查。店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间
顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾
客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否
可以明显看到。
2、橱窗
橱窗区域。主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和
模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显
眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有
无破损。
问题及对策：
在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况。这时就要督导来做
远程管理了，远程管理怎么实现。可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段
时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和
橱窗陈列是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理（没有与海报重叠，不出现单一展示
的模特）;模特所穿货品与相应区域的pop的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系
列的配件（如：帽子、包）;模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场
收银台是否干净、物品摆放是否整齐;pos机、电脑是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和
污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场
卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。
5、销售数据
数据。查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的
解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否
合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季
商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名;通过查阅周销售表可以了解客单价和
连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）;确定影响销
售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列。正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序，如从浅到深;有无吊牌
外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂
每个sku3件，秋冬每个sku2件;板墙正挂为2个sku，每个sku2件;侧挂衣架方向是否统
一，服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板
墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区;陈列
台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平
整。
7、灯光、pop、试衣间等细节
综合形象。店内是否整洁卫生;陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）;店铺常规
pop是否完好、有无过季pop;活动pop展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否干净
整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品知识;员工效率如
何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;vip管理
（个人会员目标制定;vip流程检查;会员邀约情况;vip维护情况）;例会（晨会：业绩回顾、
目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）。
推销服务检查。正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女
员工长发束起，着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，
装饰不夸张，口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满，开朗阳光（建议
从眼神及站姿观察）;接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、
离店，是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没
有引起反感、不快或投诉;产品fab检查;推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上;
店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于
公司规定折扣（与sr沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示;店内货品销售数量及价
格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清晰，方便拿货;仓库货品整齐干
净，包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分
开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门存放区域;主销sku库存及陈列
量检查;店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务。卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存vs
销售是否合理，是否严格仓存;退仓及转货是否及时出店或到店;公告栏是否明示店铺销售指
标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们
的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司
并电话跟进。
第四篇：督导巡店督导，工作现状如何fficeffice"/>
国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司
比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞
大的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。
1.督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作
常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发
事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事
件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如
何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，
而不是处于被动状态；
2.有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去
积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，
吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场；
3.督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小
情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真
本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，
店铺管理也就只能粗放了。
出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考
核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没
有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更
不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。
督导，你该怎样做
在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、
管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，
我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。
制定巡店规划
要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明
确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根
据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的
精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：
1.实力强大的加盟商。一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所
以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决
他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进
的方向。
2.单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，
把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；
3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还
是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；
4.销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商
场是否有调整等等；
5.销售业绩不温不火的店铺。重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通
过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。
巡店前的准备
督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所
了解，具体有：
1.确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；
2.确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；
3.查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的
问题和销售机会；
4.回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次
巡店解决；
5.相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。
巡店时如何诊断市场
市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：
1.市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和
饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；
2.竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都
是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，
这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平
等方面；
3.消费者和消费分析。所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不
同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。
巡店时如何诊断店铺
督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主
要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、dm促销力。
1.店长能力诊断
·是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针。
·是否具有计划并执行的能力。
·对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力。
·是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力。·是否具有
充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力。
·是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查。
·对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践。·是否能随着企业
的成长不断地进修、自我提升。
2.店铺营运能力诊断
·店铺人员是否了解店铺的经营情况。
·是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建
议。
·是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市
场调查并提出改善对策。
·是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店
铺工作中。
·是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构。·是否制作特
卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据。
·是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中。·是否
训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场。
3.店铺服务能力诊断
·店员是否衣着整洁、化淡妆。
·店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速。
·店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作。
·店员是否令人容易接近并产生信赖感。
·店员对于收银及包装动作是否熟练。
·店员是否能正确的掌握接近顾客的机会。
·店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客。
·销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握。·店铺色彩
搭配与照明是否表现出力。
·动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品。
·卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客。
·卖场pop的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况。
4.展示陈列的诊断
·所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题。
·关联性商品的选择是否合适。
·陈列道具的使用是否与商品形象一致。
第五篇。督导巡店多店管理--如何做好店铺巡查。
巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，
使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督
导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。
督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性；发现店铺存
在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导；听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解
决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到
公司的认同；员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解
决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节
上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。
目前在巡店中主要出现的问题有三方面：
问题
一、巡店标准不统一；
问题
二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分；
问题
三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦。
带来的负面影响是。标准不统一，容易造成店铺管理上的混乱，使员工产生逆反心理，
对督导提出的问题不去解决。严格按照评分标准评分没有针对性，容易挫伤员工的积极性，
直接影响到店铺的销售业绩。以扣分为目的的巡店，往往适得其反，不但不会给员工带来
实质性的帮助，而且员工也不会改。
这些都是因为我们对巡店所要达到的目的不明确，对巡店的流程不了解造成的，督导
可能没有透过现象看清问题本质，没有找到问题的症结。要进行高效的巡店，首先就要明
确巡店的内容，制定出差计划，收集资料，再者从店长到员工，建立店铺管理流程，制定
行动方案，并严格按流程跟进。我们通过对一些服装行业督导及货品ad进行采访，总结
出高效的内容和流程。
巡店内容
巡店主要包括人员状况货品状况店铺运营和陈列
巡店前
巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，督导在做巡店管理时，不
能到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。
准备工作：资料收集→制定拜访计划书
资料的收集
1、区域客户信息。生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。
2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。
3、交通信息。各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。
4、客户近期生意有何困难。是否有新开整改意向。其他相关信息的整理。
5、近期客户生意如何。竞品如何。与公司业务层面配合情况。
制定拜访计划书
包括拜访时间和拜访的客户。拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具、拜访所期望
解决的问题
巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、
效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升
销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。
客户档案资料
本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联
络名单、名片复印、公司资料等。
销售拜访卡、数据表格
公司要求填写表格。如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
培训、实地教练资料
培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。日志、
工作资料
工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与
实际达成、销售、客户发展规划。
巡店中
巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导
可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问
题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销
售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。
1、门头
店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；营业时
间顾客是否可以清晰看到；店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮；店门是否敞开；所有橱窗
有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘；门头的品牌标识是否符合公司的标准；门牌标
识顾客是否可以明显看到
2、橱窗
橱窗区域。主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品；橱窗中
和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域
显眼的地方；橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次；橱窗及店内的模特和焦点展
台有无破损。在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况。这时就要
督导来做远程管理了，远程管理怎么实现。可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长
每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新
3、焦点展台
店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和
橱窗陈列是否是当季市场推广主题；模特位置是否合理（没有与海报重叠，
不出现单一展示的模特）；模特所穿货品与相应区域的pop的主题是否相符；模特是
否穿着整齐并配有同系列的配件（如：帽子、包）；模特是否都摆放在海报前面。
4、动线卖场：
收银台是否干净、物品摆放是否整齐；pos机、电脑是否干净无灰尘；穿衣镜有无水
印和污迹；地面有无破损和灰尘；卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求；有无促销
氛围；卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。
5、销售数据
数据。查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的
解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否
合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等；通过库存帐可以看出应
季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名；通过查阅周销售表可以了解客单
价和连带率；对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）；确定
影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。
6、形象墙
产品陈列。正面出样尺码是否有序排列；出样色系搭配是否有序，如从浅到深；有无
吊牌外露；衣架、裤夹使用是否正确；叠装是否干净、整齐；正、特价区是否分开陈列；
春夏季侧挂每个sku3件，秋冬每个sku2件；板墙正挂为2个sku，每个sku2件；侧挂
衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左；店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容
量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在
下半部容量区；陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品；
服装出样是否熨烫平整。
7、灯光、pop、试衣间等细节
综合形象。店内是否整洁卫生；陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）；店铺常规
pop是否完好、有无过季pop；活动pop展示是否有效；灯光系统是否完好；试衣间是
否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐；产品有无残品展示。
8、人员情况
店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范；服务标准化的步骤；产品知识；员工效
率如何；人事与考勤制度；接受指派工作的意愿；协助同事工作的意愿；建议收集；生活
情况；vip管理（个人会员目标制定；vip流程检查；会员邀约情况；vip维护情况）；例会
（晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件）
推销服务检查。正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌；仪容仪表是否规范——
女员工长发束起，着运动彩妆上岗；男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不
夸张，装饰不夸张，口腔无异味；有无员工扎堆、闲聊、嬉闹；员工是否精神饱满，开朗
阳光（建议从眼神及站姿观察）；接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑；顾客进店、
光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声；员工是否能够有意识通过话题与顾客交流；
员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉；产品fab检查；推销技巧八部曲。
9、运营管理
货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上；
店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售；店内过季产品售卖价格不低于
公司规定折扣（与sr沟通确定），特价产品应该有明确的价格显示；店内货品销售数量及
价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录；仓库货品类别清晰，方便拿货；仓库货品
整齐干净，包装完好；仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取；仓库中的正常品和脏、
次品要分开存放；仓库有交接本并在正常使用；仓库内私人物品有专门存放区域；主销sku
库存及陈列量检查；店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。
10、后仓管理
仓务。卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取；货品仓存vs
销售是否合理，是否严格仓存；退仓及转货是否及时出店或到店；公告栏是否明示店铺销
售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标；小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货
品分离。
11、竞品
竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们
的优势劣势。
巡店后
在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司
并电话跟进
内容仅供参考